13.09.2018

Alle in Deutschland brauchen Sicherheit – vor allem im Alter! Die Rentenversicherung – ungeachtet der Schicht – ist das beliebteste, sicherste und planbarste Mittel zur Altersvorsorge. Keine andere Möglichkeit des Alterssparens löst das zunehmende Langlebigkeitsrisiko. Seit dem Jahr 2000 hat sich die Anzahl der Bürger, die 100 Jahre oder älter sind, verdreifacht.

Expertenprognosen gehen davon aus, dass rund die Hälfte der nach 2000 Geborenen sehr gute Chancen haben, diese Altersgrenze zu erreichen und sogar noch älter zu werden. Langlebigkeit, eine für sich betrachtet positiv zu wertende Entwicklung, ist für die Finanzierung des Ruhestandes ein gewaltiges Problem. Ein Problem, das nur die Versicherer nachhaltig lösen können.

Die gesetzliche Rentenversicherung strebt eine Absicherung unterhalb von 50 Prozent des bisher gewohnten Verdienstes an. Dass damit nicht nur Gutverdiener oberhalb der Beitragsbemessungsgrenze in ein Einkommensloch fallen, steht fest. Auf den Renteninformationsschreiben wird nicht ohne Grund ausdrücklich darauf hingewiesen, dass private Vorsorge wichtig sei.

Gefahr erkannt, Gefahr...?

Es ist daher vernünftig, dass sich Politik, Behörden und die Branche selbst damit befassen, wie man dem Zinsdilemma entsteigt. Der Plan der Bafin, einen Provisionsdeckel für Lebensversicherungsverträge einzuführen, soll die Kosten niedrig halten. Genauer: die Vertriebskosten niedrig halten. Das passt leider nur zu gut zu dem von Verbraucherschutz und Politik gern gepredigten Klischee, dass sich Vermittler eine goldene Nase mit diesen Verträgen verdienen würden. Sie und ich wissen, dass dem nicht so ist. Mit einer Marge von vier Prozent liegen wir weit unter dem, was viele Branchen kalkulieren. Die Erträge in den Maklerbetrieben liegen um die fünf Prozent. Ein weiteres Absenken der Vergütungen führt dazu, dass die Vermittler ihre Kosten senken müssen. In den 250.000 Vermittlerbetrieben sind eine Million Menschen tätig. Wer denkt an die Kollegen?

Bereits mit dem Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) wurde geregelt, dass kalkulatorisch maximal 2,5 Prozent der Beitragssumme eines Versicherungsvertrages zur Altersvorsorge für Vertriebskosten angesetzt werden dürfen. Dies nahmen viele Versicherer zum Anlass, Courtagesätze nach unten zu korrigieren. Erst kürzlich berichtete die Fachpresse darüber, dass sich dies durchaus positiv auf die Vertriebskosten der meisten Versicherer ausgewirkt habe. Nur das eigentliche Problem, dass eingangs beschrieben wurde, löste dies noch nicht. Seit 1990 habe sich die Kostenquote der Lebensversicherer nach Zahlen des GDV von 5,4 Prozent der gebuchten Beiträge auf 2,3 Prozent mehr als halbiert. Dass eine bloße Reduzierung der Kosten nicht automatisch zu höheren Ablaufleistungen führen würde, hätte daher eigentlich niemanden überraschen dürfen.

Problem erneut an der falschen Stelle angegangen

Betrachten wir die Pläne der Bafin genauer: eine Basisprovision von 2,5 Prozent, die bei niedrigen Quoten bei Storno und Beschwerde um weitere anderthalb Prozent steigen dürfte, führt uns zu den 40 Promille, die seit Jahrzehnten als allgemeiner Richtwert der LV-Courtage bei Versicherungsmaklern üblich sind. Mancher Versicherer vergütete etwas mehr, mancher etwas weniger. Unterm Strich scheint der Vorschlag erst einmal keine allzu spürbaren Auswirkungen zu haben und verschmerzbar zu sein. Die Stornoquote der Branche liegt aktuell bei niedrigen 2,65 Prozent. Kürzlich veröffentlichte Zahlen zeigen die höchsten Stornoquoten eher im Banken- und Ausschließlichkeitsvertrieb. Die Beschwerdequote beim Ombudsmann ist für den gesamten Vermittlerstand seit Jahren winzig. Also alles kein Problem?

Doch, ist es. 37,5 Prozent dieses Vergütungsvorschlags sind für den Vermittler von äußeren Einflüssen abhängig. In den meisten Fällen wird den Vermittler keine Schuld treffen. Eine berechtigte Beschwerde ist etwas Gutes, da sie nicht zuletzt den Vermittler selbst dazu zwingt, etwas an seinem Vorgehen und an seinen Entscheidungen zu verändern. In den letzten Jahren traf dies allerdings nur auf etwa die Hälfte aller Vermittlerbeschwerden zu. Das dürfte angesichts des kaum vorhandenen Wissens über Finanzdinge, das in der Bevölkerung vorherrscht, nicht überraschen. Problematisch ist nun, dass angesichts der wenigen Vermittlerbeschwerden (297 Beschwerden im vergangenen Jahr 2017) jede einzelne natürlich umso stärker einschlägt. Ähnliche Probleme können bei den Storni ausgemacht werden. Diese werden branchentypisch sicherlich nicht an den einzelnen, betroffenen Verträgen ausgemacht werden, sondern an der Bewertungssumme. Schließt ein Auszubildender einen Riestervertrag mit 12.000 Euro Bewertungssumme ab, ist dieser genauso Vertrag wie eine bAV mit 120.000 Euro. Beide Verträge können durch Vorkommnisse beim Kunden (auch vorrübergehend) ins Storno gehen, die für den Vermittler nicht vorhersehbar waren und bei denen er nicht helfen kann. Ist es da gerecht, den Vermittler mit einem niedrigeren Vergütungssatz zu bestrafen, wo er die Vergütung doch ohnehin erst nach Ablauf der zehnjährigen Stornofrist vollständig verdient hat? Kommt es innerhalb der zehnjährigen Frist zum Storno, muss der Vermittler in dem Verhältnis Courtage an den Versicherer zurückzahlen, in dem Verträge in den ersten Jahren vom Kunden bespart wurden. Folglich fallen die tatsächlichen Kosten beim Versicherer in Euro und Cent niedriger aus, als bei Vertragsabschluss für die gesamte Laufzeit kalkuliert. Wie genau soll da durch den angedachten „Erfolgsteil“ der Vergütung ein neuer, zusätzlicher Vorteil für die Versichertengemeinschaft spürbar durchschlagen können?

Berücksichtigt man dies alles, hat der Bafin-Vorschlag etwas Verzweifeltes, da er versucht, ein Problem an einer Stelle zu lösen, an der der wenigste Widerstand zu erwarten ist – oder etwas populistischer, weil er das Bild vom „bösen Vermittler“ stärkt, gegen den man ins Feld zieht. Das lässt sich leider immer noch gut in den Medien verkaufen als ein Zeichen, dass man etwas für die Bürger täte. Nach dem Motto „Reicht man einem Verdurstenden Steine, tut man auch etwas…“ Welche Folgen es für die Gesellschaft haben würde, wenn sich noch mehr Vermittler aus dem Geschäftsfeld Altersvorsorge zurückziehen, das kann sich jeder Leser selbst denken. Der Durchschnittsbürger wird an seinem Verhalten um die eigene Absicherung sicher von alleine nichts ändern.