25.09.2017

Der erste deutsche Makler Nachfolger Club e.V. unterstützt seit Gründung im Jahre 2014 Makler und Maklerunternehmen bei der Nachfolgeplanung. Dabei stehen neben den rechtlichen und steuerlichen Aspekten vor allem die Menschen im Vordergrund. Berater und Coache wie Hans-Georg Lauer unterstützen Seniormakler und Nachfolger bei der Unternehmensnachfolge.

Was kann Coaching für einen gelungenen Übergang im Maklerunternehmen leisten?

Deutschland lebt vom Mittelstand und dieser befindet sich häufig in Familienhand. Damit das auch in Zukunft so bleibt, wünschen sich viele Familienunternehmer, dass das eigene Unternehmen auch zukünftig in der Familie bleibt. Das gilt auch für viele Maklerunternehmen.

Dass dies keine Selbstverständlichkeit ist, zeigen viele Untersuchungen. Eine einfache, allgemeingültige Antwort auf die Frage: „wie regele ich die Nachfolge?“ gibt es nicht. Dazu sind die Fragestellungen im Zusammenhang mit der Übergabe im Einzelnen zu vielschichtig und sowohl die Familienunternehmer als auch das unternehmerische Umfeld zu unterschiedlich.

Was macht die Übergabe eines Maklerunternehmens besonders?

Was für Familienunternehmen im Allgemeinen gilt, gilt im Besonderen für den Makler. Bei der Makler Nachfolge spielt die enge Kundenbindung des Seniorinhabers eine wesentliche Rolle und muss bei der Übergabe besonders beachtet werden. Was an Bestand übergeben wird, ist erst dann von Wert, wenn es dem Nachfolger gelingt, eine tragfähige Beziehung zu seinen Kunden im Bestand aufzubauen.

Vorneweg steht häufig der Wunsch, das Unternehmen innerhalb der Familie zu übergeben, unabhängig von der tatsächlichen Eignung eines Nachfolgers. Die Zugehörigkeit zur Familie entscheidet dann über den Anstellungsvertrag und nicht die Sachkompetenz. Damit werden wichtige Selektionsmechanismen außer Kraft gesetzt. Das bleibt häufig nicht ohne Folgen.

Deshalb ist es entscheidend, dass der Inhaber frühzeitig zwischen den Systemen Familie und Unternehmen trennt. Während niemand aus einer Familie ausgeschlossen werden kann, gilt dies sehr wohl für die Zugehörigkeit zu einem Maklerunternehmen. Nicht jedes Familienmitglied eignet sich automatisch für eine Makler-Tätigkeit.

Beim Makler-Nachfolger muss eine finanzwirtschaftliche Kompetenz auf ein vertriebliches Geschick treffen, damit die Erfolgsaussichten für den Junior-Makler gut sind.

Wenn Maklerunternehmen in Familienhand bleiben sollen, wieso scheitern dann viele Unternehmens-Übergaben?

Die Gründe für ein Scheitern sind vielschichtig und komplex. Häufig sind sie von Maklerunternehmen zu Maklerunternehmen unterschiedlich. Manchmal gelingen Übergaben schon deshalb nicht, weil sie zu spät geplant und in Angriff genommen wurden. Der Senior hadert und findet nicht den rechten Moment für den Absprung. Vielmehr mischt er sich immer wieder ins Tagesgeschäft ein, was den Junior abschreckt. Der übergebende Inhaber kann sich auf keinen Übergabetermin einlassen, was den Junior perspektivisch zermürbt.

Ein wesentliches Thema ist deshalb immer auch die Kommunikation zwischen Übergeber und Nachfolger. Wie gut können die beiden zwischen ihrer gemeinsamen Herkunftsfamilie und dem Familienbetrieb trennen und im Betrieb eine professionelle Haltung / Kommunikation an den Tag legen?