Lösungen für die LVRG-bedingten Probleme der Vermittler – ein kritischer Kommentar von Michael A. Hillenbrand, Vorstand der dvvf AG
Am 18. August wurde im experten-report unter dem Titel „2 Jahre LVRG – eine nüchterne Bilanz“[1] eine Rückschau und Beurteilung der Situation durch Marktteilnehmer veröffentlicht. Erstaunlich ist dabei einmal mehr, dass immer noch so viele Kollegen dem Weg der Lemminge folgen.
Aber schließlich gilt:
Wer immer am Ufer verharrt, entdeckt keine neuen Ozeane.
(unbekannter Autor)
Dabei gibt es für all die geschilderten Probleme und Unzulänglichkeiten längst Lösungen, die sehr viele Vermittler nutzen.
Und darauf möchte ich hier aufmerksam machen.
Wenn 60 % der Befragten angeben, dass das Geschäft nicht mehr so attraktiv ist und von weiterhin abnehmendem Geschäft für 2016 ausgehen, so ist das doch nicht verwunderlich, wenn man die Entwicklung der LV-Branche betrachtet.
Viele Gesellschaften haben in den „fetten Börsenjahren“ Wasserköpfe aufgebaut, die ihnen nun kostenmäßig auf die Füße fallen. Das haben selbst die Kunden begriffen.
Deshalb liegt die Lösung für die Kollegen darin, alternative Angebote mit niedrigerer Kostenbelastung zu finden. Das können Nettotarife, Angebote von Direktversicherern oder Kapitalanlagen ohne Versicherungsmantel sein.
Damit kann man auch heute noch Kunden begeistern. Mit dem richtigen Honorarmodell – eine Teilzahlungsvereinbarung für den Kunden flankiert mit einer Vorfinanzierung durch Factoring - kann jeder Vermittler seinem Kundenauftrag gerecht werden UND mehr verdienen als vor Einführung des LVRG!
Wie man weiter lesen kann, liegt der Vertriebsfokus auf den biometrischen Produkten.
Dies zeigt, dass die Vermittler, v. a. die Makler, wohl wenig darüber nachdenken, was ihre eigentliche Aufgabe aus Kundensicht ist, sondern sich meist von den „Einfällen“ der Versicherer leiten lassen. Sie verkommen zu reinen Absatzorganen.
Dabei kann ein „Einzelkämpfer“ mit 300 Kunden und dem richtigen Konzept problemlos 100-150.000 € jährlich verdienen, und läge damit deutlich über den Einkünften des Durchschnittsmaklers.
Man müsste sich nur fragen: „Was braucht der Kunde und wie setze ich es für Ihn möglichst preiswert um?“ Dabei spielt dann die Höhe des Honorars schon fast keine Rolle mehr, weil fast jeder Kunde bereit ist, etwas mehr zu geben, wenn er nachvollziehbar mehr erhält. Das beweisen die Kunden (Makler) der dvvf AG Deutschen Verrechnungsstelle täglich.
Mit solchen Lösungen lösen sich die Nachteile des LVRG von ganz alleine auf. Wer – wie ein ordentlicher Kaufmann – seine Vergütung selbst festlegt, den interessiert es nicht, dass nunmehr 77 % der Makler angeben, dass die Versicherer die Provisionen um 10 und mehr ‰ gesenkt haben.
Im gleichen Zeitraum haben die Vermittler auf Honorarbasis a) ihre Vergütungen deutlich erhöht, weil sie das selbst bestimmen können, und b) gleichzeitig die klassische Stornohaftung vollständig beseitigt, anstatt sie ins Unendliche zu verlängern.
Die Bestandsprovision durch eine Betreuungspauschale zu ersetzen ist mittlerweile ein „Kinderspiel“ für diejenigen, die sich intensiv damit beschäftigt haben. Da muss man nicht warten, bis ein Versicherer die BP nach Kürzung der Abschlussprovision erhöht.
