Wie komplex ist ein Bestandsverkauf (wirklich!)? Warum für Kleinunternehmen andere Regeln gelten!
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Der SdV e. V., mit über 4.000 Mitgliedsunternehmen zuzüglich deren Mitarbeiter/innen der größte Berufsverband unabhängiger Vermittler von Versicherungen und anderen Finanzdienstleistungen in Deutschland, nimmt eine wachsende Zahl an Vermittlern wahr, die sich zunehmend konkret mit der altersbedingten Aufgabe ihre Tätigkeit und damit mit einer Nachfolgeregelung bzw. dem Verkauf ihres Kundenbestandes beschäftigen. Die Mehrzahl dieser Vermittler sind eher kleine bis mittlere Maklerunternehmen. Besonders diesen Unternehmen widmet sich der Verband im nachfolgenden Beitrag.
Wenn man die zahlreichen Experten-Artikel zum Thema Bestands- und Unternehmensverkauf liest, könnte man den Eindruck gewinnen, dieses Unterfangen sei so anspruchsvoll und kompliziert, dass man dabei eigentlich nur mehr falsch als richtig machen kann. Da ist von "Due Diligence", "Return on Investment", "Change Processing", "Risk-Management" und das Erstellen von "Business Cases" die Rede. Es wird auf eine differenzierte und tiefgreifende Analyse des Kunden- und Vertragsbestandes und der verschiedenen Geschäftsprozesse verwiesen und die dringende Notwendigkeit, Effizienz-Potentiale zu identifizieren und im Vorfeld wertsteigernd auszuschöpfen etc. etc.
Das mag alles gut, richtig und wichtig sein, wenn es sich um Makler-Unternehmen mit mehreren tausend oder sogar zehntausend Kunden und Courtage-Umsätzen von mehreren hunderttausend Euro handelt. Der viel zitierte "Einzelkämpfer" kann damit denkbar wenig anfangen. Muss er auch nicht. So wenig wie ihn das meiste davon angeht, so wenig sollte er sich dadurch auch verunsichern lassen.
Die durchschnittlichen jährlichen Courtage-Einnahmen der deutschen Versicherungsmakler liegen bei 50.000 EUR. Damit erzielen nach dem Prinzip des Durchschnitts viele noch weit geringere Einnahmen. Es handelt sich um Klein- und Kleinst-Unternehmen mit einer Hand voll Kunden und Verträgen. Es wäre sicherlich übertrieben, würde man hier die Maßstäbe der Unternehmensbewertung für mittelständische Makler-Unternehmen ansetzen. Käufer von derart kleinen Beständen bekommt man auch nicht eher, wenn man ihnen ein seitenlanges Gutachten über ein durchschnittliches Kleinunternehmen vorlegt, als ginge es um die Übernahme des Allianz-Konzerns. Das kostet viel Zeit und vor allem Geld und bringt kaum etwas.
Hier ist es geboten, die Verhältnismäßigkeit zu wahren.
Meist besteht bei kleinen Makler-Unternehmen der Firmenwert fast ausschließlich aus dem Kunden- und Vertragsbestand. Nicht selten ist eine zweckmäßige und damit nicht besonders teure Büroausstattung längst abgeschrieben und die EDV-Technik besteht meist nur aus ein bis zwei PCs oder Laptops, einem Drucker, Kopierer und einem Faxgerät, was bei dem schnellen technischen Fortschritt so häufig auch kaum einen relevanten Wert darstellt. Damit wird an sich schon eine differenziertere Unternehmens-Bewertung obsolet, da es de facto eben nur um den Bestand an Kunden und Verträgen an sich geht.
