Dennoch ist das BSRG ist eine super Möglichkeit, mit den Unternehmern zu sprechen und die Augen zu öffnen, wie wichtig und vor allem wie effektiv sie die betriebliche Altersvorsorge nutzen können. Hier besteht tatsächlich die Möglichkeit, Mitarbeiter an sich zu binden. Und beim aktuellen Fachkräftemangel ist das natürlich ein essenzielles Thema für jeden Unternehmer. Die verantwortlichen Umsetzer in den Personalabteilungen sind meiner Erfahrung nach zudem über jede fundierte Hilfestellung dankbar. Da herrscht viel Verunsicherung, auch weil natürlich auch viele „Goldgräber“ mit Halbwissen unterwegs sind, die ihr Stück vom Kuchen abhaben möchten. Da werden mir in Terminen regelmäßig hanebüchene Geschichten erzählt. Es ist wichtig, dass man seine Gesprächspartner ernst nimmt und respektiert. Dazu gehört auch, dass man sich vernünftig auf so ein Gespräch vorbereitet und nichts erfindet. Dann erntet man auch echte Dankbarkeit.

Und man muss das Thema momentan wirklich einfach nur ansprechen. Klingt einfach und ist auch so. Jeder Unternehmer ist davon in irgendeiner Art und Weise betroffen. Und jeder Unternehmer weiß es. Ich muss sagen, ich habe tatsächlich noch nie so leicht Termine und Gehör beim Unternehmer bekommen wie aktuell. Und man nimmt sich Zeit für ein vernünftiges Gespräch! Gelegentlich merkt man sogar eine gewisse Dankbarkeit, dass endlich Klartext in dem Thema gesprochen wird. Das ist eine hervorragende Basis, um dann gemeinsam (!) weitere Schritte zu planen und einzuleiten.

Beim Erstkontakt setze ich übrigens ganz klassisch auf den Brief per Post. So habe ich die größten Chancen, dass meine Vorabinfo auch bei jemandem landet, der weiß, worum es geht. Eine E-Mail kann so schnell gelöscht werden… Ich hatte ein eigenes Infoblatt entwickelt, in dem die wichtigsten Inhalte angerissen werden. Dann entdeckte ich, dass die VEMA bereits einen Sondernewsletter und eine Kundenbroschüre zu dem Thema erstellt hatte, die alle Inhalte lieferten, die ich vermitteln wollte – und einfach optisch ansprechender gestaltet waren. Im Anschreiben zum Sondernewsletter weise ich dann darauf hin, dass das BRSG deutliche Auswirkungen auf die evtl. bereits bestehende Versorgungsordnung haben kann, und ich gerne aufkläre. Dann telefoniere ich klassisch nach. Die Terminquote bei potenziellen Neukunden ist auf diesem Weg enorm!

Generell finde ich, dass die VEMA ihre Partner hervorragend auf die Möglichkeiten des BRSG vorbereitet hat. Schon im Herbst 2017 wurde auf einer Infoseite, die regelmäßig gepflegt wird, über alles informiert, was zum aktuellen Stand bekannt und wissenswert war. Hier wurden den Kollegen auch schon immer Einschätzungen und Anregungen für den Vertrieb mit an die Hand gegeben. Die bereits erwähnten Marketingunterlagen standen ebenfalls bereits vor dem Jahreswechsel zur Verfügung, so dass sie jeder in seine Aktivitäten mit einbauen konnte. Erste Webinare zum Thema gab es ebenfalls schon im November 2017. Ich finde, die VEMA hat hier einen wirklich tollen Job gemacht und den Weg für jeden Makler geebnet und gepflastert, damit er/sie von den Vertriebschancen des Betriebsrentenstärkungsgesetzes profitieren kann.

Sitzt man dann zusammen am Tisch, erkläre ich den Unternehmern und Personalverantwortlichen in den Gesprächen, dass man die Spielregeln der bAV im Betrieb spätestens jetzt komplett festlegen sollte. Dabei hilft das BSRG einfach ungemein. Und jeder Unternehmer freut sich, wenn er merkt, dass er mit dem Thema die Bindung der Mitarbeiter etwas festigt. Zur Abwicklung hole ich dann die Verantwortlichen in den Personalabteilungen mit ins Boot. Die bekommen Beileger zur Gehaltsabrechnung, in denen aufgeklärt wird, ein Angebot angefordert und abgezeichnet werden muss, dass der Arbeitgeber informiert hat. Beratungstage in den Firmen, an denen Interessierte direkt mit mir sprechen können, oder der telefonische Einzelkontakt sind natürlich auch möglich und erfolgen nach Abstimmung mit der Personalabteilung. So hat die Firma Sicherheit, dass alles korrekt umgesetzt wird, die Personaler keinen nennenswerten Mehraufwand und einen Nachweis zur Aufklärung in der Personalakte – und ich bin DER bAV-Ansprechpartner der Firma, was beinahe automatisch zu Vertriebserfolg führen wird (Angebotsanfragen, Rahmenvereinbarung).