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Dirk Schmidt-Gallas

Vertrieb und Marketing bereits aktiv – aber reicht das?

Viele Versicherer haben bereits Marketing- und Vertriebsmaßnahmen ergriffen, jedoch entscheidet der Professionalisierungs-Grad hier über Erfolg oder Misserfolg. So gibt der überwiegende Teil der Befragten an, die Elementarversicherung im individuellen Beratungsgespräch gezielt anzusprechen, um die Anbündelungsquote zu erhöhen. Des Weiteren sind Informationskampagnen zu Elementarschäden geplant. Ob diese Maßnahmen jedoch ausreichen, um die ambitionierten Ziele der VGV und der Elementarversicherung zu erreichen, ist fraglich. Denn Pricing-Maßnahmen zur Steigerung der Anbündelungsquote stehen bei Versicherern nicht im Fokus, obwohl wie bereits erwähnt der überwiegende Teil Preiserhöhungen für notwendig hält. „Das ist eine große Lücke“, so Gehrig. „Der Wert der Elementarversicherung muss für den Kunden verständlicher gemacht werden. Die Mehrheit weiß heute gar nicht, was die Elementarversicherung abdeckt und was nicht. Konkret heißt das: Wer Treiber hoher Zahlungsbereitschaften identifiziert, kann optimale Preise ableiten. Das passiert aktuell noch zu wenig. Die Verkaufsmentalität muss sich ändern.“ Dann schaffen Versicherer vielleicht die Kehrtwende und die VGV wird durch Steigerung der Anbündelungsquote der Elementarversicherung bei gleichzeitiger Optimierung des Pricings – sowohl für die VGV als auch für Elementar – endlich wieder profitabel.

Eine Studienzusammenfassung ist auf Anfrage erhältlich.