Leads generieren mit individualisierten Videos
Als Beispiel aus der Branche wurde eine Kampagne zur Moped-Versicherung vorgestellt, in der es um die Kundenrückgewinnung ging. Um unter dieser Prämisse Leads zu generieren, wurden individualisierte Videos mit persönlicher Ansprache und direkter Abschluss-Aufforderung erstellt, in denen der persönliche Berater ebenfalls eingebunden wurde. Das Ergebnis brachte wesentlich mehr Direktabschlüsse als ohne personalisierte Videoansprache zustande.

Aktuelle Herausforderungen im Leadmanagement
Suchmaschinenwerbung wird zunehmend unwirtschaftlich. Auch Konkurrenten wie Vergleichsportale fachen die Preise weiter an. Daraus ergeben sich insgesamt unbefriedigende Konversionsraten. Suchmaschinenwerbung ist definitiv kein „Allheilmittel“ mehr. Wer dennoch daran festhalten möchte, kann sich beispielsweise bei Google Adwords auf Longtail-Begriffe mit regionaler Fokussierung konzentrieren. Daraus ergeben sich zwar insgesamt weniger Leads, aber eine immerhin befriedigende Umsetzungsquote.

Der beste Lead ist die Weiterempfehlung
Ein wesentlicher Abschlussgrund im Versicherungsbereich ist nach wie vor die Empfehlung. Doch wie können Versicherer gezielt Empfehlungen stimulieren? Für Kunden ist Überzeugung entscheidend, um ein Produkt oder einen Anbieter weiter zu empfehlen. Maßgeblich für Überzeugung ist die Begeisterung. Daraus erwächst die Frage, wie Versicherer begeistern können, um Kunden zur Weiterempfehlung zu stimulieren?

Es zeichnen sich drei Kategorien ab, in denen sich Begeisterung entfachen lässt. Zum einen geht es darum, Produkterlebnisse von Konsumenten durchgängig offline und online zu gestalten. Zweitens geht es um die virale Verbreitung von digitalen (Video) Werbeinhalten im Web und drittens um die Markeninszenierung in den Medien. Erkenntnisse zeigen, dass Einfachheit ein wesentlicher Treiber bei der Empfehlungsbereitschaft von Kunden ist. Ebenso zahlen sich eine gute Betreuung, positiv erlebte Servicekontakte, eine klare/starke Marke, Emotionen und Vertrauen positiv auf die Empfehlungsbereitschaft aus.

In der Praxis stellt sich häufig die Frage, ob der Kunde den Versicherer oder seinen Betreuer empfehlen soll. Realistischer weise ergeben sich für die Empfehlung von Versicherungen nur selten Anlässe. Es fehlen gute Storys, Impulse sowie häufig die Überzeugung auf Seiten der Kunden. Versicherern gelingt es zu selten, Themen im Leben ihrer Kunden zu besetzen. Da hat ein Betreuer schon qua seiner Persönlichkeit mehr in die Waagschale zu legen.

Begeisterte Kunden reden darüber
Begeisterte Kunden berichten gerne über ihre Erfahrungen, so werden Kundenbewertungen immer wichtiger als Orientierung für potenzielle Neukunden. Die aktuelle AMC-Studie „Die Assekuranz im Internet" zeigt, dass bereits 18 Prozent der Versicherer auf Kundenempfehlungen setzen. Objektivität ist dabei ein wichtiges Argument für Glaubwürdigkeit, weswegen die Branche auf objektive Dienstleister wie z.B. eKomi setzt.
Damit aus einer Weiterempfehlungsbereitschaft eine echte Weiterempfehlung entsteht, muss ein Kunde begeistert sein. Maßgeblich dafür sind eine gute Betreuung, positiv erlebte Servicekontakte, eine klare/starke Marke, Emotionen und Vertrauen. Denn der beste Lead ist die Weiterempfehlung.