360° Sicht auf Vermittler im Vertriebspartner Management: Verträge, Schulungsstand, Umsätze und Stornoquoten
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Vertriebssystem motiviert und steuert den Vertrieb
Sie sind stolz auf Ihre Vielzahl von Vermittlern, Vertriebsparntern und Vertriebsmitarbeitern. Es macht Ihnen Spaß, diese bei Ihren Vertriebsaktivitäten zu unterstützen. Sie sind erster Ansprechpartner für die „großen und kleinen Wehwehchen“ und sorgen dafür, dass sie schnell geheilt werden.
Je größer das Wachstum, je größer die Vielfalt, desto komplexer die Systeme:
- Umsatzzahlen kommen aus dem ERP
- Kundendaten werden je nach Vertriebsweg und Land in verschiedenen CRM-Systemen gepflegt
- Provisionen und Zielvereinbarungen werden in Excel-Listen abgerechnet
Für Vertriebspartner mit bestimmten älteren Partnernummern gelten prinzipiell andere Vergütungskriterien? Neue Vermittler haben eine Stornoreserve, deren Abrechnung immer mehr für Unmut sorgt?
Hierarchien der Vermittler können nur zwei Stufen nach oben und unten eingesehen werden. Das Reporting wird immer komplizierter. Sondervereinbarungen bereiten immer mehr Aufwand in der Vertriebsabteilung. Vermittlerrichtlinien (etwa IDD Richtlinien bei Versicherungen) sind kaum zu erfüllen. Die Administration steigt, Suchen wird zu einer Hauptaufgabe. Die Motivation einzelner Vermittler beginnt zu bröckeln. Ein besseres Vertriebspartner-Management-System muss her.
Anforderungen an ein Vertriebspartner-Management-System
- Wie einfach sind Storno-Quoten je Vermittler ermittelt?
- Können abweichende Regeln für Stornoreserven bei einzelnen Vermittlern definiert werden?
- Welches Reporting im Vertrieb wäre wünschenswert?
- Welche Produkte oder Produktgruppen darf Ihr Händler verkaufen?
- Wie komplex ist das Nachdrucken einer Abrechnung oder Vertriebsvereinbarung?
- Wie komplex sind Änderungen der Bankverbindung?
- Welche Vertriebsvereinbarung galt zu einem bestimmten Stichtag?
- Welche ZIelvereinbarungen bestehen?
- Welcher Vermittler ist im B2B Vertrieb tätig, welcher im B2C Vertrieb? Besteht ein Unterschied bei der Abrechnung im Geschäftskundenvertrieb und Privatkundenvertrieb?
- Welche bereits geschlossenen Vereinbarungen gelten zukünftig?
- Wie erfolgreich war eine Marketing-Kampagne in Bezug auf Umsatz und Deckungsbeitrag nach 3 Monaten, 1 Jahr, 3 Jahren oder gesamt betrachtet?
- An welchen Schulungen, Weiterbildungen oder Events hat der Vertriebsmitarbeiter teilgenommen?
- Sind Zertifikate dieser Veranstaltungen auf Knopfdruck abrufbar?
- Wird die Abrechnung für den Partner per Post oder elektronisch versendet?
- Wie schnell sind Anpassungen der Stammdaten, Buchhaltungsdaten oder Kommunikationsdaten durchgeführt?
- Werden Änderungen protokolliert und bleiben nachvollziehbar?
- Können Vertriebsmitarbeiter Modifikationen selbst beauftragen und nach Prüfung durch den Vertriebsinnendienst freigegeben werden?
