DIN-Norm 77235 zur Finanz- und Risikoanalyse von Gewerbekunden jetzt startklar
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Dr. Klaus Möller - DEFINO
Vor drei Jahren veröffentlichte das Deutsche Institut für Normung (DIN) die DIN-Norm 77235 „Finanz- und Risikoanalyse für Selbstständige sowie kleine und mittlere Unternehmen “. Nach Brokerport und Finoso hat mit Thinksurance nun ein weiterer Software-Anbieter sein von DEFINO auf diese Norm zertifiziertes Tool auf den Markt gebracht. Damit verfügt die Beraterschaft in Deutschland jetzt über eine ausgezeichnete Software-Auswahl, mit der sie im Geschäft mit Gewerbetreibenden verlässlich und weitgehend haftungssicher zu punkten.
„Die lange Entwicklungszeit der Norm und der dazugehörigen Software ist Beleg für die Größe der Herausforderung, die Komplexität einer ganzheitlichen Finanz- und Risikoanalyse für Gewerbekunden in einen effizient umsetzbaren Prozess zu gießen“, sagt Dr. Klaus Möller, Vorstand des Zertifizierers Defino Institut für Finanznorm AG. Dies sei auch der Grund, weshalb die allermeisten Versicherungsmakler und nahezu jedes Finanzberatungsunternehmen mit Blick auf diese Zielgruppe bislang ganz ohne oder mit unzulänglichen Analyse-Techniken agierten und im Gewerbegeschäft viel Potenzial brachliegen ließen.
Standardisierte Bedarfsermittlung statt Flickenteppich mit unzureichenden Analyseverfahren
Der Blick auf die Branche zeigt einen Flickenteppich aus unterschiedlichsten Vorgehen im Umgang mit Gewerbekunden, mit denen jeder Makler, jede Beraterin zu unterschiedlichen Ergebnissen kommen muss: Mal tritt nur eine Übersicht zu den scheinbar wichtigsten Risikofeldern zutage, mal nur zu den Spezialfeldern des jeweiligen Maklers, mal gänzlich unsortiert und mal auf einzelne Themen begrenzt.
Mit dieser Situation fühlten sich die meisten Akteure selbst unwohl und auf unsicherem Terrain; und dies hinwiederum sei ein wesentlicher Grund, weshalb viele Makler bislang einen großen Bogen um das Gewerbegeschäft machten, so Möller. Diese Gemengelage veranlasste eine Gruppe von Branchenexperten, Juristen und Finanzwissenschaftlern einen standardisierten Analyseprozess in eine DIN-Norm zu gießen, mit deren Unterstützung Makler, Versicherer und auch Banken mit nie dagewesener Genauigkeit und Sicherheit den Finanz- und Absicherungsbedarf von Gewerbetreibenden ermitteln können. Möller: „Die Anzahl der Finanz-Berater im Gewerbesektor dürfte damit steigen.“
Viele positive Impulse auf das Neu- und Folgegeschäft
Wie die Finanzanalysenorm DIN 77230 für Privathaushalte verfolgt auch die „Gewerbe-Norm“ einen ganzheitlichen Ansatz zur Ermittlung des tatsächlichen Bedarfs. Auch sie ist in Themenfelder gegliedert: Haftung, Menschen im Unternehmen, Liquidität/Währung, Verlust/Beschädigung von Sachwerten, Recht. Darunter werden insgesamt 52 potentiell relevante Risiko- und Vorsorgethemen erfasst und in einer Bedarfsabstufung priorisiert: von beispielsweise der Betriebshaftung über das Ausfallrisiko des mitarbeitenden Firmeninhabers und Bilanzrisiken aus der betrieblichen Altersvorsorge bis hin zur Rechtsdurchsetzung bei gemieteten Immobilien. Wer die DIN-Norm 77235 anwendet, kann im Umgang mit seinem gewerblichen Kunden kein Risiko- oder Finanzthema mehr vergessen.
In Deutschland haben sich bereits über 100 Berater und Gewerbe-Makler auf die DIN 77235 zertifizieren lassen. Sie berichten alle von nahezu den gleichen Effekten wie denen aus der Analysenorm für Privathaushalte: hohes Vertrauen im Neugeschäft, ein klarer Bick und besseres Verständnis bei den Unternehmern für die Risiken und finanziellen Notwendigkeiten ihres Gewerbes und damit einhergehend eine höhere Vertragsdichte pro Kunde, verbessertes Empfehlungsgeschäft, Steigerung des Bestandswertes – und vor allem Haftungssicherheit.
Gewerbetreibende kennen den Nutzen von Normen
Schließlich berichten die 77235-Piloten von der erfreulichen Erfahrung, dass viele Gewerbetreibende große Sympathie für ein auf einer DIN-Norm basierendes, neutrales Analyseverfahren aufbringen – arbeiten sie doch größtenteils selbst tagtäglich mit und nach DIN-Normen. Sie kennen die Funktion und den Nutzen von Normen aus ihrem täglichen Geschäft in der Fertigung, im Handwerk oder in der Planung und Beratung. In dieser Zielgruppe können sich Makler nun mit Anwendung der eigens für die DIN-Norm 77235 entwickelten Software-Tools in ganz besonderer Weise profilieren.
Mehr Informationen zur DIN-Norm 77235 bietet Defino-Vorstand Dr. Klaus Möller in seinem Vortrag auf der Münchner Makler- und Mehrfachagentenmesse MMM der Fonds Finanz im MOC Veranstaltungscenter, Lilienthalstraße 40 in München am 18. März 2025 um 15.15 Uhr.
