Reiseversicherungen: Wie die Anbieter vom Aufwind profitieren können
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Reiseversicherungen befinden sich nach der „Corona-Delle“ im deutlichen Aufwind: die Nachfrage steigt, Beitragseinnahmen sprudeln, die Reiselust der Deutschen ist ungebrochen. Freilich bleibt der Markt hart umkämpft. Zahlreiche Universalversicherer und Spezialversicherer ringen um die Gunst der Kunden. Um ihr Potenzial in der günstigen Ausgangslage auszuschöpfen, brauchen die Produktgeber daher ein gutes Kundenverständnis und genaue Kenntnis von Zielgruppen, Customer Journeys und Produktpräferenzen. Zugleich gilt es, die eigene Bekanntheit und Relevanz im Reiseversicherungsmarkt zu steigern.
Aktuell haben ADAC, Allianz, Axa, HUK-Coburg, Ergo und HanseMerkur in puncto Markenbekanntheit bei Reisekrankenversicherungen bzw. Reiserücktrittsversicherungen die Nase vorn. Die besten Konversionsraten – und auch die höchsten Werte für „Sympathie und Vertrauen“ sowie „Preis-Leistungs-Verhältnis“ – erzielt in beiden Produktsegmenten derzeit der ADAC (First Choice).
Einer Reihe anderer namhafter Anbieter gelingt es hingegen noch nicht – trotz zumindest mittlerer Bekanntheit bei Reiseversicherungen – ins Relevant Set der Kunden zu gelangen und dies auch in Vertriebserfolg umzumünzen. Unbekannteren Anbietern, wie beispielsweise Europ Assistance, INTER, TravelProtect oder
URV, gelingt dies, aufgrund der hohen Kompetenzzuschreibung der Kunden, vergleichsweise besser.
Dies sind Ergebnisse aus der aktuellen Trendstudie «Reiseversicherungen im Aufwind: Erfolgversprechende Ansprachen, Zielgruppen und Konzepte» des Marktforschungs- und Beratungsinstituts HEUTE UND MORGEN aus Köln. Über 1.000 Besitzer und Interessenten von Reiseversicherungen (Reisekranken und
Reiserücktritt/Reiseabbruch) wurden ausführlich zu ihrer Customer Journey, zur persönlichen Wahrnehmung und Relevanz von über 30 Anbietermarken sowie zu den für sie wichtigsten Produktqualitäten von Reiseversicherungen befragt.
„Große Versicherungsgesellschaften sollten gezielt daran arbeiten, speziell für Reiseversicherungen noch bekannter zu werden und produktspezifische Kompetenz zeigen, um ihre Konversionsraten zu steigern“, sagt Dr. Michaela Brocke, Geschäftsführerin bei HEUTE UND MORGEN. „Spezialanbieter sollten hingegen ihre
generelle Bekanntheit steigern, um ihren Kundenkreis systematisch zu erweitern und die bereits guten Konversionsraten voll auszuschöpfen.“
Customer Journey bei Reiseversicherungen
Wichtigste Informationsquellen für Reiseversicherungen – sowohl bei Reisekranken als auch bei Reiserücktritt/Reiseabbruch – sind Online-Suchmaschinen und Vergleichsportale. Wichtigstes Entscheidungskriterium bei der Anbieterwahl ist am Ende zumeist der Preis bzw. das wahrgenommene Preis-Leistungs-Verhältnis.
Bei Reisekrankenversicherungen erfolgt der Abschluss in jedem zweiten Fall (52 %) über Versicherungsberater und Versicherungsgesellschaften. Bei Reiserücktrittsversicherungen (inklusive Reiseabbruch) hingegen nur zu 28 Prozent. Bei letzteren erfolgt der Abschluss vergleichsweise häufiger über eine Bank bzw. kombiniert mit einem Bankprodukt. Insgesamt schließt jeder vierte Kunde seine Reiseversicherungen mittlerweile über Vergleichsportale ab, die unter 40-Jährigen sogar bereits zu einem Drittel.
Vor allem im Bereich der Reisekrankenversicherung spielen gute Leistungen und positive Vorerfahrungen mit dem Anbieter häufig eine wichtige Rolle und eröffnen Cross-Selling-Potenziale. Reiserücktrittversicherungen werden häufiger als Reisekrankenversicherungen für Cluburlaube, Kreuzfahrten und Städtereisen abgeschlossen.