28.11.2019

Wer die Chance hat, sich über Jahre hinweg immer wieder mit Ausschließlichkeitsvertretern (AO) vor allem zu Fragen rund um Berufsethik und gestiegenem Erfolgsdruck auszutauschen, erfährt damit recht zuverlässig vieles über jene belastenden Druckpunkte, die nicht wenige AO-Vermittler dazu bewegen, ihre angestammte Gesellschaft zu wechseln oder gleich den kompletten Switch in das Lager der freien Maklerschaft zu wagen. Diese mitunter äußerst selbstkritische Bewertung beweist damit auch, dass in der AO-Vermittlerszene das Verantwortungsbewusstsein betreffend Kundeninteresse weit ausgeprägter ist, als es ihrem Ruf üblicherweise anhaftet.

Neben dem oft schwierigen Umfeld im Bereich der Organisationsführung vor Ort und weiteren brisanten Sonderthemen, etwa zu Nachfolgeregelungen oder lokaler Förderung von konkurrierenden Agenturen, wird von den meisten gestandenen AO-Vermittlern als Hauptgrund für eine angedachte Umorientierung in deren Wunsch nach klarer Kundenorientierung genannt. Oft fallen hierbei Sätze wie: „Ich möchte meinem Kunden die bestmögliche Lösung anbieten können, kann es aber im Rahmen meiner Auswahloptionen nicht“, oder: „Meine Kunden wollen vollumfänglich von mir beraten werden, ich kann jedoch aus Fairness nicht Fremdverträge umdecken, mit denen ich sie dann unterm Strich womöglich schlechter stelle. Ich will stattdessen ihre Wünschen in möglichst allen Belangen bestmöglich erfüllen können.“

Zugpferd Gewerbeversicherung: AO-Vertrieb in der Konkurrenzfalle!

Zu alledem ist bei so gut wie jedem Beratungsprofi zwischenzeitlich die Erkenntnis gereift, dass mit gesunkener Attraktivität der Lebensversicherung ÜBER SYSTEMIMMANENTE SCHWACHSTELLEN IN SACHEN UNEINGESCHRÄNKTER KUNDENORIENTIERUNG Pegnitz, 28. November 2019 stattdessen Komposit – dabei speziell das Gewerbesegment – für das eigene betriebswirtschaftliche Überleben immer wichtiger geworden ist. Das Problem dabei: Viele Gewerbekunden wünschen sich eine Ausschreibung ihrer Versicherungsrisiken bei verschiedenen Anbietern. Daher kommt für sie häufig nur ein Makler in Frage. Diejenigen Kunden mit sogenannt einfachen Risikoprofilen, die stattdessen nach einer unkomplizierten bzw. schnellen Lösung suchen und demzufolge auf einen profunden Marktvergleich verzichten, werden werbewirksam von neuen Anbietern aus der Fintech-Szene angelockt. Und diese wiederum geben nach eigenen Angaben ihre durch Ausschaltung der Vermittlerebene gewonnenen Kostenvorteile als Prämienersparnis weiter.

Frei von Interessenskonflikten: IDD-konforme Maklerberatung!

So oder so dürfte sich vor allem in Kundenkreisen, wo der Begriff Makler und dessen Funktion, seine Haftungsverantwortung und eindeutige Zuordnung zum Lager des Kunden bekannt ist, der Trend dahingehend weiter festigen, dessen Ansehen als ganzheitlicher Be rater in allen Lebenslagen deutlich höher einzustufen, als es der so gerne zitierte Beliebtheitswert des Berufsbildes „Versicherungsvermittler“ in den Umfragen der letzten Jahre vermuten ließe.

Das bedeutet im Umkehrschluss allerdings nicht automatisch, dass es nicht auch viele Kollegen in der Ausschließlichkeit gäbe, die einen wirklich guten Job machen – auch wenn die aktuelle Studie des BVK zum Anteil der Kollegen, die in ihrem wirtschaftlichen Überleben von Bonifikationen abhängig sind, zugegebenermaßen sehr nachdenklich stimmt. Denn es stellt sich an dieser Stelle sicher zu Recht die Frage, wie derartig ausgeprägte erfolgsbezogene Vergütungsmodelle überhaupt noch in zweifelsfreien Einklang mit der IDD zu bringen sind. Aus neutraler Sicht heraus darf man diese Fragestellung getrost mit einem deutlichen NEIN beantworten. Zumal eine derartige wirtschaftliche Abhängigkeit die Idee des § 84 HGB praktisch ad absurdum führt, da sie die Selbständigkeit des Handelsvertreters als Unternehmer schlichtweg untergräbt. Exakt an dieser Stelle wäre demzufolge ein idealer Ansatz gegeben, regulierend einzugreifen und dafür zu sorgen, dass auch die Arbeit der gebundenen Vermittler rein sachgerecht und demzufolge IDD-konform vergütet wird.