Willis Towers Watson Vertriebswege-Studie 2018 / Stabile Anteile der Vertriebswege in der Lebensversicherung
Beim Vertrieb von Lebensversicherungen in Deutschland ergaben sich im Jahr 2017 nur leichte Verschiebungen: Führender Vertriebskanal blieben die Einfirmenvermittler mit einem Anteil von 32,5 Prozent. Die Gruppe der Makler und Mehrfachagenten konnte den Aufwärtstrend des Vorjahres nicht fortführen, behielt aber ihren Anteil von knapp 29 Prozent.
Lediglich bei den „Sonstigen Vertriebswegen“ (dort handelt es sich fast ausschließlich um fremdgeführtes Konsortialgeschäft) gab es nennenswerte Veränderungen, denn diese konnten ihren Anteil um signifikante 30 Prozent (auf 6,5 Prozent) steigern (Abb. 1). Das geht aus der Vertriebswege-Studie 2017 für die Lebensversicherung hervor, die Willis Towers Watson bereits zum 19. Mal erhoben hat.
Versicherer kooperieren häufiger
Ein Grund für den Anstieg der „Sonstigen“ sieht Willis Towers Watson in der Zunahme von Konsortialgeschäft im Bereich der betrieblichen Altersvorsorge (bAV). „Konsortien sind insbesondere in der wachsenden bAV beliebt, da Firmenkunden die Verteilung von Garantien und Überschusskraft auf mehrere Schultern wünschen“, sagt Henning Maaß, Leiter der Lebensversicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland. „Bei einer weiteren Verbreitung der bAV, beispielsweise durch das Betriebsrentenstärkungsgesetz, ist auch mit weiter steigendem Konsortialgeschäft zu rechnen.“
Neugeschäft in 2017 rückläufig
Das Neugeschäftsvolumen nach APE[1] in der Lebensversicherung ist um fast drei Prozent auf 7,6 Mrd. Euro gegenüber dem Vorjahr gesunken. Während jedoch die Einmalbeiträge mit 24,8 Mrd. Euro nahezu unverändert blieben, reduzierte sich das Neugeschäft gegen laufende Beiträge um vier Prozent auf 5,2 Mrd. Euro. „Dies ist nicht überraschend, denn die deutschen Lebensversicherer kämpfen weiterhin mit schwierigen Bedingungen wie den anhaltend niedrigen Zinsen, den u. a. durch zunehmende Regulierung steigenden Kosten sowie den geringer werdenden Vertriebskapazitäten“, sagt Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland. „Auch werden schrumpfende Bestände langsam zu einem Kostenproblem, vor allem für kleinere Unternehmen. Um eine Lösung, etwa in Form einer Kooperation mit einem oder mehreren anderen Versicherern, kommen die betreffenden Gesellschaften bald nicht mehr herum.“
