06.02.2017

Rechtsschutzversicherungen bieten ein deutliches Up-Selling-Potenzial: Jeder achte Rechtsschutzversicherte (12 Prozent) spielt mit dem Gedanken, den Umfang seiner Police zu erhöhen. Lediglich 5 Prozent beabsichtigen hingegen, auf eine Rechtsschutzversicherung zu verzichten. Bei einer genaueren Betrachtung der Versicherten mit Up-Selling-Potenzial zeigen Befragte mit einem Schadenfall in den letzten fünf Jahren eine um 5 Prozentpunkte höhere Bereitschaft zur Vertragserweiterung als Befragte ohne Schadenfall (14 Prozent zu 9 Prozent).

Insgesamt zeigt sich die Up-Selling-Zielgruppe unter anderem als exklusiver, gut informierter, online-affiner und wenig preisorientierter Personenkreis. Dies ist das Ergebnis der Studie „Trends für Rechtsschutzversicherungen 2017“ des internationalen Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGov, für die zwischen dem 14.11. und dem 05.12.2016 insgesamt 1.580 Rechtsschutzversicherte und abschlussbereite Potenzialkunden ab 18 Jahren in Deutschland befragt wurden.

Gesamtpotenzial für Rechtsschutzpolicen steigt

Nicht nur das Up-Selling-Potenzial, auch das Marktpotenzial der Rechtsschutzversicherung an sich steigt. Befanden in 2014 noch 58 Prozent der Befragten eine entsprechende Police für wichtig, so sagen dies in 2016 zwei von drei Befragten (66 Prozent). Auch der Anteil der Befragten, die sich den Abschluss einer Rechtsschutzversicherung innerhalb der nächsten zwölf Monate vorstellen können, stieg im gleichen Zeitraum von 44 Prozent (2014) auf 48 Prozent (2016). Die Relevanz einzelner Bereiche des Rechtsschutzes, betrachtet wurden Verkehrsrecht, Privatrecht, Arbeitsrecht, Eigentümer-, Miet- und Vermieterrecht sowie Internetrecht, fällt 2016 hingegen geringer aus.

Geringe Bekanntheit von Rechtsschutz-Spezialversicherern in der Potenzialgruppe

Bei der gestützten Abfrage der Markenbekanntheit von Rechtsschutzversicherungsanbietern belegen (ab hier alphabetisch) ADAC Versicherungen, Advocard, Allianz, ARAG und HUK-Coburg die vorderen Plätze. Betrachtet man die Versicherer-Bekanntheit in der Gruppe jener, die innerhalb der nächsten zwölf Monate eine Rechtsschutzversicherung abschließen möchten, zeigt sich, dass Rechtsschutz-Spezialversicherer wie Advocard und D.A.S. hier deutlich weniger bekannt sind als Anbieter mit einem breiten Portfolio. Auch bei den Potenzialkunden gehören ADAC Versicherungen, Allianz und HUK-Coburg zu den bekanntesten Anbietern.

„Um das eigene Portfolio bei potenziellen Rechtsschutzversicherungskunden erfolgreich zu platzieren, müssen Versicherer deren Serviceansprüche und Informationsverhalten genau verstehen“, sagt Christoph Müller, Senior Consultant Reports bei YouGov. „Auch wenn die persönliche Beratung weiterhin unverzichtbar bleibt, zeigt sich die Potenzialgruppe deutlich offener gegenüber digitalen Angeboten wie Beratung per E-Mail, über Online-Portale oder per Co-Browsing. Ein entsprechend ausgebautes Angebot kann somit einen Beitrag zur Neukundengewinnung in der Zielgruppe leisten.“