07.12.2016

Seit Jahren gibt es ein Kopf-an-Kopf-Rennen zwischen Maklern und Ausschließlichkeit um die Vorherrschaft im Gewerbekundenmarkt. 2016 weisen Makler erstmalig einen deutlichen Vorsprung vor den gebundenen Vertretern aus: 45 Prozent aller Neuabschlüsse werden über den Versicherungsmakler abgeschlossen, „nur“ 38 Prozent über den Vertreter. Neuabschlüsse über andere Vertriebswege wie Geschäftsstelle (7 Prozent), Bank (4 Prozent) und direkte Vertriebswege (jeweils 1 Prozent) sind nach wie vor die Ausnahme.

Dies sind die Ergebnisse der seit 2004 jährlich durchgeführten Studie „Gewerbekundenmonitor Assekuranz 2016“ des internationalen Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGov, für die 1.500 Personen, die in ihrem Unternehmen mit Versicherungsangelegenheiten betraut sind, vom 04.05. bis 15.09.2016 telefonisch befragt wurden. Die Ergebnisse sind nach Unternehmensgröße und Mitarbeiterzahl gewichtet.

Makler übernehmen auch in der generellen Akzeptanz die Führung

Aber nicht nur bei Neuabschlüssen, auch bei der Gesamtbetrachtung liegen die Makler vorn. Auf die Frage, über welche Vertriebswege ihr Unternehmen im Allgemeinen Versicherungen abschließt, nennen 46 Prozent aller befragten Gewerbekunden den Versicherungsmakler, 45 Prozent den Vertreter. Damit weisen Makler zum ersten Mal seit Beginn der Untersuchung im Jahr 2004 einen Vorsprung auf den Ausschließlichkeitsvertrieb auf. In größeren Unternehmen hatten Makler ohnehin stets dominiert, inzwischen liegen sie aber selbst bei Unternehmen mit sechs bis zehn Mitarbeitern vor den Vertretern. Lediglich in den Kleinstunternehmen (bis fünf Mitarbeiter) sind Ausschließlichkeitsvertreter noch führend (54 Prozent Vertreter vs. 37 Prozent Makler). „Trotz der zunehmenden Digitalisierung bestätigt sich erneut, dass der Gewerbekundenmarkt vorwiegend auf persönlichen Beziehungen beruht. Fast alle Gewerbekunden werden von Vertretern, Maklern oder Bankberatern persönlich betreut“, sagt Christoph Müller, Senior Consultant Reports bei YouGov.

Interesse an Internet-Services steigt weiter

Dennoch findet die Digitalisierung auch in der Gewerbebranche Einzug. „Die Studienergebnisse zeigen, dass sich ganz allmählich ein merkliches Interesse entwickelt, nützliche Informationen und Services über das Internet in Anspruch zu nehmen“, so Müller. Etwa jedem zweiten Gewerbekunden (44 Prozent) ist der Abruf von Informationen im Netz daher wichtig. Im Vergleich zu 2014 bedeutet dies einen Anstieg um elf Prozentpunkte, nachdem über viele Jahre hinweg weitgehend Desinteresse herrschte. „Offensichtlich führen die anhaltend geführten Diskussionen um die Digitalisierung auch bei einigen Gewerbekunden zum Abbau von Vorbehalten“, sagt Müller.

Neben weiteren allgemeinen Informationen zum Gewerbekundenmarkt – Produktbesitz, Marktanteile, Vertriebswegenutzung, Neuabschlüsse, Schadenregulierung, Versicherungsmentalität – beinhaltet der „Gewerbekundenmonitor Assekuranz 2016“ auch wieder aktuelle Schwerpunktthemen. In diesem Jahr sind dies Digitalisierung (Neue Medien in der Beratung, Kundenportale, Digitale Bezahlsysteme) und Risikobewusstsein (Produktkenntnis, Cyberversicherungen, D&O-Versicherung).