15.09.2016

- Jeder dritte Makler hat bereits ein Honorar vereinbart - Makler vereinbaren bevorzugt einmaliges Honorar - Makler sind skeptisch, dass Honorar künftig wesentlich zum Umsatz beiträgt

Das Interesse von Versicherungsmaklern gegen ein Honorar zu beraten beziehungsweise zu vermitteln, steigt in diesem Jahr leicht an. Mehr als jeder dritte Makler hat bereits ein Honorar vereinbart; im Vorjahr war es lediglich knapp jeder vierte. Die große Mehrheit von 66 Prozent hat jedoch diese Vergütungsmöglichkeit noch nicht genutzt (2015: 76 Prozent). Die Aussage „Ich berate nur noch auf Honorarbasis.“, bestätigen in diesem Jahr drei Prozent der Befragten (2015: 0 Prozent). Das ergab die Online-Maklerbefragung „Vermittler-Puls 2016“, die YouGov im Auftrag der Vertriebsservice-Gesellschaft maklermanagement.ag Anfang Juni 2016 durchgeführt hat.

Ein weiteres Ergebnis: Je größer das Maklerbüro ist, desto häufiger wurde ein Honorar vereinbart. In Maklerbüros mit mehr als vier Beschäftigten  gaben insgesamt 52 Prozent der Befragten an, gegen ein Honorar beraten zu haben; 13 Prozent von ihnen arbeiten demnach nur noch auf Honorarbasis (2015: 0 Prozent). In den Maklerbüros mit zwei bis vier Mitarbeitern sind es 34 Prozent, die bereits ein Honorar vereinbart haben (2015: 24 Prozent). Eher seltener lassen sich die allein arbeitenden Makler mit einem Honorar entlohnen, jedoch mittlerweile häufiger als im Vorjahr (25 Prozent, 2015: 17 Prozent).

Am häufigsten wird bei biometrischen Produkten ein Honorar verabredet (34 Prozent), gefolgt von Altersvorsorgeprodukten, wie Produkte der betrieblichen Altersvorsorge (32 Prozent), Versicherungen gegen Einmalbeitrag (31 Prozent) und Fondspolicen (27 Prozent). „Wir beobachten, dass die Honorarvermittlung nicht im Massengeschäft, sondern eher bei großvolumigen Abschlüssen praktiziert wird“, sagt Jürgen Riemer, Vorstand der maklermanagement.ag. Und weiter: „Die Makler nutzen die Möglichkeit, bei ihrer Vergütung flexibel auf die Kundensituation eingehen zu können.“

Die Hälfte der Makler, die bereits Erfahrung mit Honoraren gemacht hat, hat eine Vergütung in Höhe von bis zu drei Prozent der Beitragssumme erhalten. Das wären 1.350 Euro bei einem Versicherungsvertrag, der monatlich mit 250 Euro bespart wird und über 15 Jahre läuft. Bei 11 Prozent der Befragten lag das Honorar zwischen drei und vier Prozent der Beitragssumme. Ein Makler von zehn vereinbarte einen Satz von mehr als vier Prozent. „Die Höhe der Vergütung von bis zu drei Prozent spricht dafür, dass Makler nicht das Maximum ausreizen, sondern sehr bewusst vorgehen“, meint Jürgen Riemer.

Honorarzahlung: Einmalig und in einer Summe
Kunden zahlen das Honorar eher einmalig und in voller Höhe, so die Aussage der Mehrheit der befragten Makler (64 Prozent). Zahlungsmodelle, bei denen das Honorar in laufenden Raten bezahlt oder über ein Factoringmodell vorfinanziert wird, scheinen sich nicht durchzusetzen. Jeweils lediglich sieben Prozent der Makler haben eine solche Vergütungsform vereinbart.

Gut jeder fünfte Makler geht davon aus, dass die Honorarsätze in Zukunft steigen werden. Fast jeder vierte erwartet, dass sie gleich bleiben werden. Genauso hoch ist der Anteil derer, die mit sinkenden Honoraren rechnen. Dass die Honorarhöhe steigt und gleich bleibt, meint mehr als die Hälfte der Makler mit mehr als vier Beschäftigten (58 Prozent). Zum Vergleich: Bei den allein arbeitenden Maklern sind es 43 Prozent.

Große Skepsis herrscht unter allen Befragten darüber, ob die Honorarberatung beziehungsweise -vermittlung in Zukunft einen wesentlichen Anteil an ihrem Umsatz ausmachen wird. 63 Prozent gehen davon nicht aus. Bei den über 55-Jährigen sind es sogar 74 Prozent. Auch die Befragten in größeren Maklerbüros glauben mehrheitlich nicht daran, dass Honorareinnahmen wesentlich zu ihrem Umsatz beitragen werden (56 Prozent).