15.04.2016

Ab 1.1.2017 werden Produkte der geförderten Altersvorsorge verbindlich hinsichtlich Chancen und Risiken klassifiziert. Dies geschieht durch die PIA, die Produktinformationsstelle Altersvorsorge. In einer Altersvorsorge-Beratung wird es demnach notwendig, auch die Risikobereitschaft des Kunden zu kennen, um die richtigen Produkte empfehlen zu können. Das EI-QFM hat ein einfaches und effizientes Verfahren dazu entwickelt und stellt es ab sofort zur Verfügung.

Mit Einführung der verbindlichen Chance-Risiko-Klassifizierung geförderter Altersvorsorgeprodukte durch die Produktinformationsstelle Altersvorsorge gGmbH („PIA“) zum 1.1.2017 auf dem Produktinformationsblatt („PIB“) verbinden sich sowohl für den Vertrieb von Altersvorsorgeprodukten als auch für den Kunden vielfältige neue Möglichkeiten zur Erhöhung der Beratungsqualität im Kundengespräch.

So ist es für den Kunden möglich, auf einfache Art und Weise die ihm anzubietenden Produkte einzuschränken, in dem er z.B. mindestens ein Produkt der Chance-Risiko-Klasse 3 haben will und so bereits einen großen Teil möglicher Produkte ausschließt. Auf der anderen Seite gibt es für den Berater eine neue Einstiegsmöglichkeit in das Beratungsgespräch, in dem er dem Kunden anhand der jeweiligen Chance-Risiko-Klassen der ihm zur Verfügung stehenden Produkte relativ einfach deren Eigenschaften erläutern kann.

Beide Vorgehensweisen setzen voraus, dass der Kunde sich bereits Vorkenntnisse über die Bedeutung der Chance-Risiko-Klassen angeeignet, bzw. sich Gedanken über die zu ihm und seiner allgemeinen Situation passende Chance-Risiko-Klasse gemacht hat.

Da diese Voraussetzung allerdings in vielen Fällen nicht gegeben sein wird, ist eine Ermittlung des Chance-Risiko-Profils des Kunden ein wichtiger Bestandteil des Beratungsgesprächs, um eine sehr gute Passfähigkeit der angebotenen Altersvorsorgeprodukte zum Kunden zu  erreichen. Eine solche Ermittlung des Chance-Risiko-Profils des Kunden ist auch ein hervorragender Einstieg in ein Beratungsgespräch, sie darf aber nicht allzu lange dauern, muss einfach verständlich sein und trotzdem zuverlässige Ergebnisse liefern.

Die Ermittlung erfolgt beim Verfahren des EI-QFM in Form einer Fragensequenz bestehend aus drei Fragen und einer Prüffrage. Der Praxistest zeigte, dass das Verfahren des EI-QFM zuverlässig funktioniert, sodass es jetzt veröffentlicht werden kann.

Ein wesentlicher Unterschied zu anderen, in der Regel zeitintensiveren Verfahren, liegt in der Kürze bei gleichzeitig hoher Genauigkeit, wie die durchgeführten Umfragen belegen.

Reine Robo-Berater im Investmentbereich bieten bereits heute Verfahren zur Ermittlung der Risikobereitschaft des Kunden. Dabei wird das digital ermittelte Ergebnis als final korrekt definiert und nicht in Frage gestellt. Im Gegensatz dazu bietet das Verfahren des EI-QFM eine Verbindung aus standardisierten, digitalen Verfahren und der persönlichen Kompetenz des Vermittlers, denn die vorgenommene Chance-Risiko-Profil Ermittlung führt nicht automatisch zur Eins-zu-Eins Abbildung vom Produkt zum Kunden. Die wirtschaftliche Situation des Kunden kann beispielsweise dazu führen, dass eine Produktauswahl vorgegeben werden muss, die nicht zwingend seiner Chance-Risiko-Klasse entspricht. Dies wäre z.B. der Fall, wenn der Kunde sich keinerlei Schwankungen erlauben kann, um sein benötigtes Einkommen für die Rentenzeit zu erzielen. Damit wird deutlich, dass auch die wirtschaftliche Situation des Kunden berücksichtigt werden muss.

Das EI-QFM bietet Anbietern von Altersvorsorgeprodukten und Vermittlern am Markt die kostenlose Verwendung seines Verfahrens und dessen Zertifizierung an.

Die Konditionen der Zertifizierung können unter info@ei-qfm.de erfragt werden.