Bilanz der MM.AG-Infotage 2016 / Interesse bei Maklern an der Honorarvermittlung steigt
Wie können Versicherungsmakler Netto- und provisionsbasierte Tarife in ausgewählten Zielgruppen sinnvoll nebeneinander anbieten? Dieser Frage ging die maklermanagement.ag gemeinsam mit mehr als 200 Maklern auf den MM.AG-Infotagen vom 27. Januar bis 4. Februar 2016 in sechs Städten in ganz Deutschland nach.
Eine Blitz-Umfrage unter den Teilnehmern ergab, dass jeder zweite von ihnen an einer Zusammenarbeit mit der maklermanagement.ag zur Honorarvermittlung interessiert ist. 73 Prozent der Besucher wollen sogar weitere Schulungen besuchen. Ein weiteres Ergebnis: Jeder vierte Makler hat bereits Praxiserfahrung in der Honorarvermittlung und vermittelt sowohl Brutto- als auch Nettotarife.
Das duale System
Mit dem dualen System, wie die maklermanagement.ag das Nebeneinander von Brutto- und Nettotarifen in der Beratung bezeichnet, sollen Makler für die Honorarvermittlung gewonnen werden. „Das wird ein langfristiger Prozess sein“, meint Jürgen Riemer, Vorstand der maklermanagement.ag. Und weiter: „Wir wenden uns mit dem dualen System gezielt an Makler, weil sie für die Honorarvermittlung aufgrund ihrer Unternehmensorganisation und ihrer Kundenstruktur beste Voraussetzungen mitbringen.“ Wer nach dem dualen System arbeitet, muss die provisionsbasierte Vermittlung nicht aufgeben. Denn Makler sollen die Wahlfreiheit haben und im Einzelfall prüfen, für wen in welcher Vorsorgesituation ein Honorar vorteilhafter sein kann.
Dazu hat die maklermanagement.ag Vertriebsansätze entwickelt, die auf den MM.AG-Infotagen vorgestellt wurden. An Musterfällen wurde gezeigt, dass Nettopolicen eine gute Alternative zum Beispiel zu niedrig verzinsten Bankanlagen sein können. „Darüber hinaus `funktionieren` abschlusskostenfreie Tarife mit Garantien im Hinblick auf eine ausreichende und attraktive Performance deutlich besser“, sagt der Vorstand der maklermanagement.ag.
Vertriebsansätze für spezielle Zielgruppen und Produkte
Die Vertriebsansätze sind in der ersten Phase auf Basisrentenversicherungen und Einmalanlageprodukte der dritten Schicht ausgerichtet. In der zweiten Jahreshälfte folgt die betriebliche Altersversorgung (bAV); die Tarife stehen jetzt schon zur Verfügung. Riemer geht davon aus, dass die Honorarvermittlung insbesondere für die bAV mehr Chancen bietet. Der Grund: Bessere Vertragswerte können dazu beitragen, die bAV-Durchdringungsquote in den Unternehmen zu erhöhen. Außerdem haben Unternehmer eine größere Akzeptanz für Honorare als Privatkunden.
Die maklermanagement.ag hat sich bewusst für ausgewählte Produktkategorien und Zielgruppen, wie Freiberufler, Selbstständige und Unternehmer entschieden. Das wurde durch eine Maklerbefragung bestätigt, die die maklermanagement.ag vor der Entwicklung des dualen Systems in Auftrag gegeben hatte. Demnach gaben 68 Prozent der Befragten an, dass Firmenkunden am ehesten für die Honorarvermittlung geeignet sind. Es folgten besser Verdienende für 67 Prozent und Freiberufler für 57 Prozent der Umfrageteilnehmer.
(Quelle: Vermittler-Puls 2015, https://www.maklermanagement.ag/wir_ueber_uns/presse/20150929_Honorarberatung_braucht_Zeit__um_im_Maklermarkt_anzukommen.html)
