28.10.2015

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Der Maklermarkt steht in nächster Zukunft vor mindestens zwei Herausforderungen annonciert der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK): Erstens vor der Integration von digitalen Insellösungen und der Entwicklung einer einheitlichen Datensprache sowie zweitens vor einer marktgerechten Bewertung von Maklerbeständen.

„An diesen beiden Herausforderungen arbeiten wir derzeit mit unseren Gesprächspartnern bei Unternehmen und anderen Verbänden“, informiert BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer. „Digitale Insellösungen zwischen Maklern und Unternehmen sind Bremsklötze, die abgeschlagen gehören, wenn wir die Effizienz und Integration erhöhen wollen. Viele Vermittler wünschen sich einen effektiveren digitalen Workflow mit ihren Versicherern. Denn die fortschreitende Digitalisierung bietet große Chancen, wesentlich schneller an die notwendigen Informationen zu Tarifen, Kunden, Verträgen, Schadenregulierung etc. zu gelangen, als über tradierte konventionelle Zugangswege, und hilft auch die Transaktionskosten zu senken.“

Dazu arbeitet der BVK schon seit 2006 im Rahmen des Brancheninstituts Prozessoptimierung (BiPRO). Zusammen mit dem VDVM setzt sich der BVK im BiPRO-Beirat, dem auch der GDV angehört, für eine einheitliche Datensprache zwischen Maklern und Unternehmen ein. „Damit erhöhen wir die Effizienz in der Wertschöpfungskette Vermittler–Versicherer signifikant und bilden eine Integration in beide Richtungen ab“, hebt Andreas Vollmer, der gleichzeitig stellvertretender BiPRO-Beiratsvorsitzender ist, hervor. „Dazu müssen aber zügig weitere IT-Grundprozesse, die für die Maklerkommunikation wichtig sind, im Unternehmen definiert und vereinheitlicht werden.“

Kalkulationsprogramm für Bestandsbewertung
Für die zweite unternehmerische Herausforderung von Maklern, die eine objektive und marktgerechte Bewertung ihrer Bestände vornehmen müssen, bietet der BVK ein auf Excel-Basis bestehendes Kalkulationsprogramm an.

Denn anders als Ausschließlichkeitsvertreter haben Versicherungsmakler keinen Ausgleichsanspruch zur Finanzierung ihrer Altersversorgung gegenüber den Versicherungsunternehmen. Sie können daher nur durch einen Verkauf ihres Maklerunternehmens eine ausreichende Altersversorgung realisieren.

Doch wie ist ihr Bestand objektiv zu bewerten? Schließlich ist die Wertermittlung zur Veräußerung eines Maklerbetriebs außerordentlich schwierig. Der wichtigste Wert eines Maklerunternehmens beruht zwar auf der Aussicht auf künftige Courtagen aus den im Bestand vorhandenen Versicherungsverträgen. Doch dabei reicht es nicht aus, die Courtagehöhen rein quantitativ zu betrachten. Auch qualitative Aspekte wie etwa „Versicherungsunternehmen“, „Kunden“, „Risikomanagement“, „Ressourcen“ und „Bestandshistorie“ spielen bei der Bewertung des Maklerunternehmens ebenfalls eine große Rolle.

Das von der betriebswirtschaftlichen Kommission des BVK gemeinsam mit Professor Dr. Matthias Beenken von der Fachhochschule Dortmund entwickelte BVK-Exceltool kombiniert daher für die Bewertung von Maklerbeständen erstmals einen quantitativen (Courtagehöhe) mit einem qualitativen (Kunden, Ressourcen) Ansatz. Damit kann eine nachvollziehbare Indikation für einen Wert des Maklerbestands ermittelt werden.

„Mit Hilfe des auf Microsoft Excel-Basis rechnenden BVK-Programms können Versicherungsmakler eine solide betriebswirtschaftliche Bewertung ihres Kundenbestandes vornehmen“, informiert Andreas Vollmer. „Makler haben damit eine gute Informationsbasis, um in die Verhandlungen mit möglichen Käufern ihres Maklerbestandes einzusteigen und eine nachvollziehbare Wertbasis zu kommunizieren.“