Attraktive Zielgruppe 'Selbstständige': Viele Versicherer nutzen großes Absatzpotenzial nicht vollständig aus
Mindestens die Hälfte der selbstständigen und freiberuflichen Kunden der Gothaer, LVM, Provinzial und VKB sind von Ihrer Versicherungsgesellschaft insgesamt begeistert (Bewertung mit "ausgezeichnet" und "sehr gut"). Insgesamt betrachtet kann sich im Schnitt allerdings nur jeder Dritte in dieser attraktiven Zielgruppe für ihren Versicherer begeistern.
Der Studie zufolge wird der Versicherungsvertreter insbesondere bei den Kunden der AXA, HDI, VHV und Versicherungskammer Bayern (in alphabetischer Reihenfolge) geschätzt. Im Innendienst-Kontakt können die Allianz, ERGO, HUK-Coburg, LVM und Zurich (in alphabetischer Reihenfolge) ihre Kunden am besten durch einen besonderen Service begeistern. Die Kunden der Württembergischen Versicherung sind die treuesten unter den untersuchten Gesellschaften. Neben Basisinformationen zum gewerblichen und privaten Versicherungsbesitz und den bestehenden Betreuungswegen wurde im Rahmen der Untersuchung auch nach Neuabschlüssen, Schadenerfahrungen, Kundenbindung und -zufriedenheit, Informations- und Beratungsbedarfen sowie der Versicherungsmentalität gefragt.
Marktanteile: Allianz mit höchster Reichweite und Provinzial mit höchster Vertragsdichte
Die meisten Selbstständigen und Freiberufler (24 Prozent) haben eine Vertragsbeziehung mit mindestens einem gewerblichen Versicherungsvertrag zur Allianz. Im Ranking der Kundenanbindung in diesem Marktsegment folgt AXA (elf Prozent), R+V (elf Prozent) und ERGO (acht Prozent). Mit durchschnittlich 11,2 Versicherungsprodukten im Portfolio - jeweils zur Hälfte gewerbliche und private Policen - ist die Vertragsdichte im Vergleich zu anderen Marktsegmenten sehr hoch und ermöglicht eine hohe Kundendurchdringung. Dies macht die Zielgruppe der Selbstständigen zu einer der attraktivsten Zielgruppen für die Versicherungswirtschaft. Trotz hoher Reichweite schöpfen nicht alle Versicherungsvertriebe das Potenzial in diesem Segment aus. Die Provinzial Versicherungen erreichen die höchste Dichte mit durchschnittlich 4,9 Verträgen je Kunden. Nur der LVM kann mit 4,1 der gewerblichen Verträge pro Kunden folgen und führt sogar das Ranking der Vertragsdichte bei den Privatversicherungen mit 3,7 an, gefolgt von Allianz und Provinzial. ARAG, D.A.S. oder HUK-Coburg zeichnen sich in diesem Marktsegment mit einer Vertragsdichte von unter 1,5 als Spezialisten aus.
Selbstständige mit anspruchsvoller Versicherungsmentalität
Eine vertrauensvolle Beziehung zum Versicherungsvermittler, ein hoher Absicherungsbedarf und wenig Eigeninitiative in Versicherungsfragen sind die wichtigsten Eigenschaften von Selbstständigen. Die Ausrichtung auf den personengebundenen Vertrieb ist somit sehr hoch: Über die Hälfte der Selbstständigen ist an einen Versicherungsvertreter gebunden und ein weiteres Drittel an einen unabhängigen Versicherungsmakler. Der unabhängige Rat von Maklern ist bei Architekten, Ärzten, Ingenieuren und Unternehmensberatern besonders begehrt. Den größten Beratungsbedarf haben die Selbstständigen bei den Themen Fördermöglichkeiten und Risikoabsicherung für die Familie. Aber auch andere Themen wie zum Beispiel Gesellschafterversorgung sowie betriebliche Altersvorsorge sind in bestimmten Zielgruppen stark gefragt.
Folgende Versicherer wurden im Rahmen der Studie hinsichtlich Kundenbindung und Weiterempfehlungsbereitschaft, verschiedenen Qualitätsbeurteilung wie z. B. Freundlichkeit und Hilfsbereitschaft des Vermittlers bzw. der Zentrale, Ruf/Image, Serviceleistungen, Qualität der Versicherungsprodukte usw. untersucht: Allianz, ARAG , AXA, D.A.S., ERGO, Generali, Gothaer, HDI-Gerling, HUK-Coburg, LVM, Provinzial, R+V, Versicherungskammer Bayern, VHV, Württembergische, Zurich.
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