Vertriebspsychologie: Warum Boni gefährlich für die Motivation des Vermittlers sind - Versicherungswirtschaft-heute
"Viel ist gut, mehr noch viel besser"; nach diesem Mantra belohnen die Versicherer ihre Vermittler. Immer noch steht Quantität über Qualität. Dieses Prinzip wird nicht nur vom Bundesverband der Versicherungskaufleute (BVK) und Verbraucherschützern angezweifelt, sondern auch von der Psychologin Julia Scharnhorst. Bonuszahlungen können die eigentliche Motivation des Vermittlers vernichten, warnt sie. Spaß und Motivation seien wichtiger, gesünder und dauerhafter als Boni.
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