Versicherung: Die richtigen Emotionen auslösen
Emotionen gelten seit dem 18. Jahrhundert als „irrational“, „dunkel“, schwer kontrollierbar, als niedere Motive sozusagen. Doch inzwischen ist unbestritten, dass sie die Hauptmotive für das Kundenverhalten sind. Der Kunde ist kein ökonomisch denkender Rationalist, kein Homo Oeconomicus, der eine rein zweckrationale Entscheidung trifft. Damit wäre er angesichts der Übersättigung der Märkte auch hoffnungslos überfordert. weiterlesen
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