(ac) Wie zufrieden sind gebundene Finanz- und Versicherungsvermittler? Ist die Ausschließlichkeit ein enges Korsett oder eine erfüllende Möglichkeit, seiner Beratungstätigkeit nachzukommen? In einer Markttrendstudie des AdvilA-Netzwerkes wurden dazu 40.000 Vermittler aus den Ausschließlichkeitsorganisationen der Finanz- und Versicherungsbranche befragt. Erkenntnisse bietet die Studie auch in Sachen Wechselbereitschaft und Altersstruktur. Verfolgt man die Entwicklung der einzelnen Vermittlertypen, fällt auf, dass die Anzahl der gebundenen Versicherungsvertreter kontinuierlich abnimmt (in den letzten zwölf Monaten von 172.000 auf 167.500), die Zahl der anderen Vermittlertypen jedoch nicht in gleichem Maße zunimmt. Ein nicht geringer Anteil der Vermittler verlässt offenbar die Branche. Altersstruktur der befragten AO-Vermittler Was im Maklervertrieb schon länger als ein Problem gesehen wird, ist die Überalterung der Branche. Zu wenige junge Makler und Maklerinnen kommen nach. Dasselbe Problem trifft laut AdvilA-Studie auch die AO. Hier gehen in den nächsten 15 Jahren über ein Drittel der Vermittler in Rente. Nur etwa 15% der Vermittler in der AO sind jünger als 30 Jahre, knapp 31% der Bbefragten sind über 50 Jahre alt. Die Branche hat folglich extreme Nachwuchsprobleme. Umso erstaunlicher sei es, dass diese Situation weitestgehend ignoriert werde und bisher bei den meisten Gesellschaften nur sehr wenige Personalentwicklungsstrategien in diese Richtung erkennbar seien, resümieren die Studienherausgeber. Auffällig ist wiederum, dass die gebundenen Vertreter recht lange bei ihrem Produktpartner bzw. bei ihrer Gesellschaft bleiben, im Durchschnitt 12,5 Jahre. Wechselbereitschaft angestiegenInsgesamt überwiegt der Studie zufolge die Zufriedenheit der gebundenen Vertreter mit ihrer Gesellschaft, trotz eines in den vergangenen Jahren schlechter werdenden Verhältnisses zur Gesellschaft und eines deutlich gestiegenen Umsatzdrucks. Fast 60% der gebundenen Vertreter sind insgesamt so zufrieden mit ihrer Gesellschaft dass ein Wechsel nicht in Frage kommen würde. Im Umkehrschluss bedeutet dies auch, dass 40% eher wechselbereit sind, sofern das Angebot interessant ist – der BVK hatte in der Ausgabe 9/2011 noch von einer Wechselbereitschaft der AO-Vermittler von 13,2% gesprochen. 67% der befragten Vertreter sagen, dass sich das Verhältnis zu ihrer Gesellschaft in den letzten Jahren verschlechtert hat und der Umsatzdruck deutlich gestiegen ist. Wenn es zu einem Wechsel kommt, möchten 50% der Befragten künftig als Makler arbeiten, 12,90% als Mehrfachagent, 13,70% als Honorarberater und 23,40% würden weiterhin in der AO bleiben, aber zu einem anderen Versicherer wechseln. Auf Nachfrage, warum eine Wechselbereitschaft besteht, wurden als Hauptgründe überwiegend genannt: verändertes Führungsverhalten, permanent steigender Umsatzdruck, fehlende Führungskompetenz sowie fehlende Aus- und Weiterbildung für Führungskräfte, Provisionskürzungen und Erhöhung der Boni-Ansprüche. 74% der befragten Vertreter bemängeln, dass die Verwaltungsaufgaben und -kosten ständig zunehmen und die Gesellschaften immer mehr administrative Aufgaben an die Vertreter auslagern. 77% der befragten Vertreter sind der Meinung, dass sich das Führungsverhalten und die Führungsqualität in den AO-Organisationen deutlich verschlechtert haben.Danach gefragt, warum sie noch bei der bisherigen Gesellschaft sind, antworteten 87% der Wechselbereiten, dass ihnen das Know-How fehle, den Wechsel professionell umzusetzen, 96% dieser Gruppe fürchten finanzielle Einbußen.Viele Umfrageteilnehmer nannten das Internet als immer größer werdende Konkurrenz: Immer mehr Kunden hielten einer einzelnen Gesellschaft nicht mehr über viele Jahre, Jahrzehnte oder gar Generationen die Treue, sondern seien durch Vergleichsmöglichkeiten im Internet besser informiert und deutlich wechselbereiter als noch vor einigen Jahren. Vorteile der Ausschließlichkeit vs. Vorteile des MaklerstatusDie meistgenannten Vorteile, die laut Studienteilnehmer dennoch für die Ausschließlichkeit sprechen, sind die Haftungsübernahme, eine genauere Produktkenntnis, eine hohe Kundenbindung an das Unternehmen, der vorhandene Kundenbestand, finanzielle Sicherheit und kalkulierbare Provisionseinnahmen, Altersversorgung/Vertreterversorgung, Bezahlung von Aus- und Weiterbeildung sowie der Markenname des Versicherers.Für die anderen Vermittlertypen, insbesondere für den Maklerstatus, sprechen aus Sicht der gebundenen Vertreter höhere Courtagen/Provisionen, ein eigener Bestand, eine größere Produktauswahl, der Marktüberblick, die Unabhängigkeit, der fehlende Umsatzdruck, ein höheres Ansehen beim Kunden sowie eine stärkere Kundenbindung durch Makler-/Dienstleistungsvertrag und die Möglichkeit zu Nachfolgeregelungen, Generationenwechsel und vielen Gesellschaftsformen (GmbH, AG, usw.)Zur StudieDie Befragung zur Studie wurde online im zweiten Quartal 2013 durchgeführt. Befragt wurden 40.000 Ausschließlichkeitsvermittler. Die Initiatoren des „AdvilA – Netzwerk unabhängiger Berater für die finanzdienstleistende Wirtschaft“ haben sich zum Ziel gesetzt, durch nachhaltige Stärkung der Finanzdienstleistungsvertriebe den Anteil der privaten Altersvorsorge in Deutschland zu steigern und den Verbraucherschutz zu stärken. Das Netzwerk wird von Spezialisten aus verschiedensten Fachbereichen getragen, die aufgrund ihres Know-hows und ihrer praktischen Berufserfahrung dazu geeignet sind, identifizierte Engpässe und Wachstumsbereiche von FDL-Vertriebsunternehmen positiv zu verändern.