(ac) Vermittler stehen immer wieder vor der Frage, welche Policen sie Kunden empfehlen sollen, deren Antrag auf eine BU aufgrund von Vorerkrankungen oder unerwünschten Hobbys abgelehnt wurde oder denen eine solche Police schlichtweg zu teuer ist. Eine Antwort darauf kann das Produktsegment unterhalb der BU bieten. Der Rückversicherer Gen Re sieht die Zeit für innovative Produktansätze als Alternative zur BU gekommen. Neben der Privathaftpflicht-Versicherung gehört die Berufsunfähigkeits-Versicherung (BU) zu den wichtigsten Policen. Hierin sind sich Verbraucherschützer und Anbieter einig. Strenge Aufnahmekriterien, hohe Beiträge und zögerliche Leistungszusagen kratzen jedoch am Ruf der BU. Vielen Menschen bleibt auch der Eintritt aufgrund von Vorerkrankungen, seien sie noch so lapidar, verwehrt, berichten Verbraucherschützer. Aber auch gesunde Menschen lehnen die Anbieter zuweilen ab, wenn diese einem „risikoerheblichen“ Hobby nachgehen: Klettern, Motorradfahren, Tauchen und auch Reiten fallen beispielsweise darunter. Die Risikopolitik unterscheidet sich zwar von Gesellschaft zu Gesellschaft. Das eigentliche Problem bleibt allerdings nach wie vor bestehen: Ein Großteil der Bevölkerung muss ohne den wichtigen BU-Schutz auskommen. Vielen Menschen ist eine Investition in eine BU auch schlichtweg finanziell nicht möglich oder sie scheuen die hohen Beiträge dafür. Umso wichtiger ist es für Vermittler, ihren Kunden geeignete Produkte unterhalb der BU aufzuzeigen, um so eine entscheidende Deckungslücke schließen zu können. Im Wesentlichen lassen sich fünf Policen finden, die unterhalb der klassischen BU angesiedelt sind. Zu diesen zählen die Private Unfallversicherung, die Dread-Diesease-Versicherung, die Erwerbsunfähigkeits-Versicherung, die Funktionsinvaliditäts-Versicherung sowie die Grundfähigkeitsversicherung. Zwar böten die meisten dieser Policen nur eingeschränkten Schutz, da sie nur ausgewählte Risiken versicherten, teilt die Stiftung Warentest mit. „Das ist jedoch besser, als gar keine Absicherung“, befinden die Tester (Finanztest-Ausgabe 07/2012). „Die Zeit ist reif für Produkte unterhalb der BU“Andererseits steht die Versicherungswirtschaft vor der Herausforderung, innovative Produkte zu entwickeln, die Risiken tragen können, die die Versicherer mit ihrer aktuellen Produktgeneration nicht zu stemmen bereit sind. „Die Zeit ist reif für Produkte unterhalb der BU“, verkündet der Rückversicherer General Re Corporation (Gen Re). Für Gen Re kommt es darauf an, welche Leistungsauslöser zu einem Anbieter und zu einem Vertrieb am besten passen. Deshalb müssten die Anbieter eruieren, welche Zielgruppe angesprochen werden oder wie weit das Produkt von der BU entfernt sein soll. Während eine Erwerbsunfähigkeitsversicherung zwar von den Begrifflichkeiten her ähnlich – wenn auch inhaltlich verschieden – zu einer BU sei, setzten funktionelle Invaliditätsprodukte und Körperschutzpolicen auf völlig andere Leistungsauslöser, sagt Kathrin Westenhoff, Gen Re-Länderreferentin in der Marktabteilung Leben/Kranken Deutschland. Durch diesen Unterschied grenzten sich diese Produkte „deutlich“ von einer BU ab. „Sowohl dem Vermittler als auch dem Kunden ist somit bewusst, dass er ein anderes Produkt als eine BU verkauft bzw. kauft“, erklärt Westenhoff. Zudem würden durch das Produktsegment unterhalb der BU klar greifbare Krankheiten bzw. Grundfähigkeitsverluste gedeckt und nicht ein eventuell als abstrakt empfundener BU-Begriff. „Damit werden diese Produkte auch insbesondere für Unfall-Vermittler leichter zugänglich“, so Westenhoff. Potenzial bei erhöhten RisikenDie Gen Re sieht in der Risikoprüfung im Marktsegment unterhalb der BU den entscheidenden Erfolg solcher Produkte. Denn die alternativen Policen würden in aller Regel mit vereinfachten Antragsfragen und einer Systemunterstützung der Risikoprüfung direkt beim Kunden angeboten. Kunden und Vermittler erführen so einfach und schnell von einer Entscheidung. Doch bleibt die Frage, ob Kunden, Anbieter und Vermittler für die Produktkategorie unterhalb der BU bereit sind, diese auch tatsächlich anzunehmen. „Diese Frage ist zweifelsohne mit Ja zu beantworten“, ist Westenhoff überzeugt. Für viele Personen, die von ihrem Berater über den Absicherungsbedarf im Invaliditätsfall informiert werden, sei die BU nicht immer das optimale Produkt. Vielmehr sei ein Bedarf nach einem Produkt unterhalb der BU vorhanden. Westenhoff erläutert, dass die Entwicklung der BU zu einem Hochleistungsprodukt mit einer Konzentration der Anbieterseite und des Vertriebs auf die gefahrenarmen Risiken einhergehe. Der Rückversicherer erkennt deshalb in den gefahrenträchtigeren Risiken viel Potenzial, erfolgreich Produkte unterhalb der BU zu vermitteln. Und die Verbraucherschützer von „Finanztest“ weisen gleichfalls auf einen weiteren Umstand bei der klassischen BU hin, der Menschen vor dem Abschluss abhält: „Die BU-Policen sind nicht billig“. Dagegen kämen viele der Alternativen für den Invaliditätsschutz auch bei Kunden mit schmalem Budget in Frage. So sei ein Erwerbsunfähigkeitsschutz deutlich günstiger als eine BU, ebenso wie Policen, die nur den Verlust von Fähigkeiten wie Sprechen oder die Hände gebrauchen versichern, oder klassische Unfallpolicen, haben die Tester festgestellt.Text: Umar ChoudhryMehr zum Thema BU gibt es hier.