Von Franziska Klein und Brigitte Horn, AssCompactZum VideoZum ergänzenden Interviewteil(ac) Mit ihrer Finanzberatung für Frauen hat die Versicherungsmaklerin Birgit Prange eine Beratungslücke in Kiel geschlossen. Die gebürtige Fehmarnerin begeistert sich seit Jahren für das Thema Frauen und Finanzen. Bei ihrer Tätigkeit setzt sie stets bei der Altersvorsorge an, hört aber bei der Strategieberatung noch lange nicht auf. Kiel, die Landeshauptstadt von Schleswig-Holstein und nördlichste Großstadt von Deutschland mit rund 242.000 Einwohnern, ist unter anderem bekannt durch das Segelevent „Kieler Woche“. Im Vergleich zu Hamburg, wo man sofort an Wahrzeichen wie den Hafen oder die Außenalster denkt, punktet Kiel eher mit einer ruhigen und gelassenen Atmosphäre. Auch beim Betreten des Büros von Birgit Prange ist keine Hektik zu spüren. Das Büro ist in Zentrumsnähe, sehr schlicht, hell mit weißer Einrichtung und klaren Strukturen. Auf dem Schreibtisch befindet sich lediglich ein Laptop und eine Lampe, an den Wänden vor ihrem Büro hängt ein Foto mit einem Motorrad. Die Inhaberin des Maklerbüros „incito consult“ war früher begeisterte Motorradfahrerin, nun hat sie das Laufen für sich entdeckt. Die aktive Unternehmerin hat sich die „dynamische Beratung“ als Ziel gesetzt. Das spiegelt sich auch im Firmennamen „incito consult“ wider: Das Wort „incito“ stammt aus dem Lateinischen und steht eigentlich für „temporeich“, Birgit Prange übersetzt es aber lieber frei mit „dynamisch“. Das Büro, welches sie vor fünf Jahren bezogen hat, teilt sie sich mit einer Freundin, die Rechtsanwältin ist. Dass die Themen Zahlen, Geld, Management und Betriebswirtschaft sie begeistern, stellte sie nach dem Studium des Sozial- und Gesundheitsmanagements fest. Auch das Thema „Unabhängigkeit“ hat einen besonderen Stellenwert in ihrem Leben: „Unabhängigkeit ist etwas, was sich durch mein ganzes Leben zieht. Das ist mir unglaublich wichtig und war immer mein Antrieb. Das Thema Geld auch. Geld braucht man einfach, um Unabhängigkeit auch leben zu können und das Leben zu gestalten. Das hängt für mich sehr eng zusammen“, so Prange zu dieser Thematik. Zugang zu Kundinnen über VerbändeNachdem sie bei einem Lübecker Vertriebsbüro angestellt war und dort Produkt-, Marketing-, und Verkaufsschulungen absolviert hat, fing sie ein Jahr später als Quereinsteigerin in den Maklerberuf an. Mit einer Kollegin gründete sie im Jahr 2001 eine Firma, die Finanzberatung für Frauen anbot. In der praktischen Umsetzung gingen die Meinungen der beiden Frauen aber bald auseinander. Ein Jahr später war Birgit Prange klar, dass die Unabhängigkeit als Maklerin für sie wieder in den Fokus rücken muss. Sie wollte sich selbst erarbeiten, welche Produkte gut und empfehlenswert sind. Die Ausbildung zur Fachberaterin für den privaten Bereich absolvierte sie 2002 und setzte 2004 noch die Fachwirtin für Finanzberatung für den gewerblichen Bereich darauf. Nicht nur in ihrer früheren Finanzberatung, sondern auch jetzt berät sie fast ausschließlich die Zielgruppe Frauen. Woran das liegt, weiß sie nicht so genau, vermutlich, so sagt sie, weil sie mit zwei Schwestern aufgewachsen ist und schon immer sehr frauenspezifisch ausgerichtet war, ob nun politisch oder in Verbänden. In den Kieler Frauenverbänden engagiert sie sich seit jeher und ist dort als leidenschaftliche Netzwerkerin bekannt. Den Zugang zu ihren ersten Kundinnen fand sie über die Arbeit in den Verbänden. Die dort angeschlossenen Frauen kannten sie und trauten ihr die Beratung zu, weil sie wussten, dass Birgit Prange beim Thema Geld die richtige Ansprechpartnerin ist. Auch über die Verbände hinaus zeigte das Empfehlungsmarketing die gewünschte Wirkung. Mittlerweile verfügt sie über 300 aktive Kundinnen. Neukunden kommen zu 90% über Empfehlungen, manche über das Internet. Mittlerweile kann sie auch einige Männer zu ihrem Kundenkreis zählen, die ebenfalls auf Empfehlung gekommen sind bzw. die Ehemänner ihrer Kundinnen sind. Im Laufe der Geschäftstätigkeit kristallisierte sich für Birgit Prange heraus, dass sie ihre selbstständigen Kundinnen verstärkt in den Fokus der Beratung rücken möchte. Die „All-in-ones“, wie sie die selbstständigen Unternehmerinnen nennt, sind hauptsächlich Existenzgründerinnen oder arbeiten im sozialen und kreativen Bereich oder im Gesundheitswesen. „Als ich meinen Bestand durchgeschaut habe, ist mir aufgefallen, dass ich viele Lehrerinnen habe. Das andere sind viele selbstständige Frauen. Vielleicht ist das Gemeinsame auch der Wunsch nach Unabhängigkeit, der uns verbindet. Lehrerinnen stehen ja allein vor ihrer Klasse, erarbeiten sich ihre Unterrichtseinheiten und sind sehr unabhängig. Meine selbstständigen Frauen sind es eben auch“, so Birgit Prange. Lehrerinnen und Lehrer werden zwar in Verkaufstrainings häufig als unangenehme und kritische Zielgruppe dargestellt, aber Prange hat den Zugang gefunden: Das Entscheidende sei, die Kundin durch die Prozesse zu führen, ohne sie zu bevormunden und auf Fragen mit Bedacht einzugehen. Die Ansprache der Kundinnen erfolgt bei der Maklerin in der Regel über die Altersvorsorge. Viele ihrer Kundinnen wollen aber die volle Betreuung über Prange. Geht es um die Berufsunfähigkeit oder die Haftpflicht, greift sie auf ihre Anbindung zum Pool KAB GmbH zurück, die Zielgruppenkonzepte erstellen. „Altersvorsorge mit gutem Gefühl“ In ihrem Spezialgebiet, der Altersabsicherung, bietet Prange die „Altersvorsorge mit gutem Gefühl“, ein Trend, der sich in Deutschland im Moment etabliert, in den USA und in England aber schon sehr weit verbreitet ist. Der Überbegriff heißt „impact investing“ und beschreibt eine Geldanlage bzw. eine Altersvorsorge, die nicht nur eine ökonomische Rendite erzielt, sondern auch eine soziale und/oder ökologische. Um die entsprechenden Produkte anbieten zu können, hat sich Prange dem Hamburger Verein für alternative Vorsorgekonzepte e. V. (VAV e.V.) angeschlossen. Der Verein kooperiert zum Tarif transparente® mit dem VOLKSWOHL BUND (klassische Tarife) und der LV 1871 (Fondspolice transparente® Invest). Der Kapitalanlageteil dieses Rententarifs wird nicht in anonyme Fonds, sondern in soziale und ökologische Projekte investiert. Der VAV schlägt dabei konkrete Anlageprojekte vor. Beispiele sind etwa das Gesundheitszentrum St. Pauli oder das sozial-integrative Wohnprojekt Aegidienhof in Lübeck. „Meine Kundinnen können auch andere Produkte erhalten, aber das wollen sie in der Regel nicht. Als ich das Konzept gelesen habe, habe ich sofort gedacht, dass das 95% meiner Kundinnen machen würden. Das passt genau zu meiner Zielgruppe“, so Birgit Prange zum Konzept und ergänzt: „Deswegen dieses „gute Gefühl“. Das ist das, was in der Finanzkrise deutlich geworden ist: dass wir manchmal gar nicht wissen, wohin unser Geld geht und wer sich wie damit bereichert.“ Birgit Prange achtet trotzdem darauf, dass die Investitionen finanzstark sind, sodass sie ihren Kundinnen die nötige Sicherheit vermitteln kann.Die Maklerin arbeitet neben KAB auch noch mit weiteren Pools zusammen. Bei einigen Versicherern hat sie Direktanbindungen. Die direkte Kooperation mit den Versicherungen verläuft gut, eine Anregung hat Prange allerdings für die Pools. Wenn vonseiten der Pools ein Maklerbetreuer zur Seite steht, so sagt sie, funktioniert die Zusammenarbeit wirklich gut. Auch Sonderwünsche werden dann berücksichtigt. Jedoch fände sie einen persönlichen Ansprechpartner gut, der immer genau die Schwerpunkte seines Gegenübers kenne. Birgit Prange würde sogar noch einen Schritt weiter gehen: Pools sollten „Maklercoaches“ zur Verfügung stellen. Diese sollten dann nicht nur Auskunft zu den einzelnen Produkten erteilen können, sondern auch das einzelne Maklerbüro mit Zielgruppe und Informationsbedarf im Blick haben. Als eine ungünstige Entwicklung sieht Birgit Prange den Zwiespalt zwischen Honorar- und Provisionsberatung an. Hier wird ihrer Meinung nach ein falsches Bild projiziert, nämlich dass Honorarberater beraten und Provisionsberater verkaufen. Davon distanziert sie sich entschieden. Birgit Prange bietet Honorar- und Provisionsberatung: Die Altersvorsorgeberatung gegen Courtage und die Chefinnenstrategie bzw. das Finanzcoaching gegen Honorar. Eine endgültige Entscheidung für das eine oder das andere steht allerdings noch aus: „Ich finde es ganz dramatisch, wenn das alles umgesetzt wird und ich mich 2014 für mein Büro entscheiden muss, was ich dann anbiete, wenn beides nicht mehr geht. Da habe ich ein Problem und weiß auch noch nicht, was ich machen möchte. Das wird sich alles noch entwickeln.“Social Media Aktivitäten auf die To-do-ListeAls begeisterte Netzwerkerin findet Birgit Prange das Thema Social Media wichtig. So wie man früher eine Anzeige geschaltet hat, sollte man diesen modernen „Anzeigenbereich“ unbedingt bedienen. Dass man über Facebook, XING & Co. wirklich Aufträge erhält, glaubt sie allerdings nicht unbedingt. Das ist für sie aber auch nicht das Entscheidende, sondern dass man sich als Makler bekannt macht und gefunden wird. Der Kunde kann sich anhand eines gepflegten Internetauftrittes im Vornherein informieren, ob die betreffende Person der richtige Ansprechpartner für das jeweilige Problem ist. Man muss das Social Web nicht stundenlang bedienen, aber eine Homepage zu erstellen und auf das Internet als Selbstläufer zu hoffen, reicht ihrer Meinung nicht aus. Die Social Media-Aktivitäten gehören auf die tägliche To-do-Liste. Artikel, die zur Zielgruppe passen, müssen geliked und kommentiert werden. Birgit Prange hat zum Beispiel viel zum Thema „Pflichtversicherung von Selbstständigen“ geschrieben. „Das betraf ja genau meine Zielgruppe. Das ist ein grundsätzliches Thema und das habe ich dann schon verfolgt. Wenn man sich spezialisiert, muss man dieses Gebiet auch ausfüllen“, sagt Birgit Prange. Seit dem Jahr 2000 bietet sie neben der Altersvorsorgeberatung ein Finanzcoaching an, damals hauptsächlich im Bereich Erbe und Scheidung, welches sie während der Finanzkrise in den Jahren 2008 und 2009 ausgebaut hat. Viele ihrer selbstständigen Kundinnen haben in diesen beiden Jahren ihre Altersvorsorge bzw. ihre Geldanlage aufgelöst oder zurückgefahren und brauchten demzufolge keine neuen Produkte. Das wirkte sich auch negativ auf das Geschäft von Birgit Prange aus. Dieser Umstand stellte sie dann vor eine Wahl: die Zielgruppe ändern oder den Engpass ihrer Zielgruppe suchen und eine Lösung finden. In der Spezialisierung und der Umsatzsteigerung sollte die Lösung liegen. Die Kundinnen sollten ihre Dienstleistungen aus der Austauschbarkeit wegbewegen. Die logische Konsequenz war die Ausarbeitung einer besseren Strategie. 2010 entschied sie sich deshalb für einen 15-monatigen Fernlehrgang zur Strategieberaterin mit Zertifikat. Nach dieser Weiterbildung entwickelte sie ganz speziell für ihre selbstständigen Kundinnen die Chefinnen-Strategie. Im Zuge der Strategieberatung macht sich Prange zunächst ein Bild von der Kundin: „Ich liebe es, mir ein Bild von meiner Kundin zu machen, ich lasse sie zunächst immer erst erzählen, wer sie ist, was sie macht und was ihre (geheimen) Ziele sind. Damit arbeiten wir dann, sowohl in der Beratung als auch im Coaching. Das macht mir unglaublich Spaß, erst einmal so ein Bild entstehen zu lassen, das dann in seine Einzelteile aufzugliedern, zu kombinieren und zu schauen, was eigentlich möglich ist.“ Die Beratung umfasst drei Module. Als Erstes lernen die Kundinnen, ihr Honorar zu verhandeln. Meistens tritt vor der Beratung ein finanzieller Engpass auf, hier setzt Birgit Prange bei den Stundensätzen an und bietet in diesem Zusammenhang Seminare und Einzelcoachings. Als Nächstes folgt die Strategieberatung, um sich zu positionieren, danach setzt die Vermögensplanung an, das heißt, wie die erwirtschafteten Überschüsse am besten anzulegen sind. Eine Beratung dauert mindestens zehn Stunden, es gibt aber auch Frauen, die Birgit Prange über ein bis zwei Jahre betreut, weil die Strategieentwicklung für sie so schwierig ist. Nach der Beratung bleibt sie stets mit ihren Kundinnen in Kontakt. Netzwerken an sich findet sie besonders für alle selbstständigen Frauen sehr wichtig. Prange ist Initiatorin des Unternehmerinnenstammtisches in Kiel. Bei XING können die Frauen zusätzlich ihre eigenen Seminare einstellen, viermal im Jahr ist ein reguläres Treffen vorgesehen. Birgit Prange begleitet zudem auch Existenzgründungen und ist bei der KfW als Gründungscoach gelistet.Zum VideoZum ergänzenden Interviewteil