André Perko ist seit 2004 Finanz- und Versicherungsmakler und seither auch Datensatzexparte. Das kleine Maklerbüro behauptet sich in der Großstadt Frankfurt – wegen seiner Beratungsqualitäten, aber auch wegen seiner Internetpräsenz.zum Videozum ergänzenden Interviewteilvon Brigitte Horn, AssCompactGibt es das papierlose Maklerbüro? Wenn ja, dann ist es vielleicht das der FINANCEDOOR GmbH in Frankfurt-Bockenheim. Der erste Eindruck, den ein Kunde beim Eintritt in das ebenerdige Büro erhält, ist: weiß. Denn mit Ausnahme sehr weniger schwarzer Kontrastpunkte ist alles in dem Raum weiß. Es gibt keine Ordner, keine Prospekte, keine Magazine, schon gar keine Papierstapel, die unweigerlich Farbkleckse in ein Zimmer bringen. Geschäftsführer André Perko beschreibt sein Büro als schlicht. Auch er ist in den Farben schwarz und weiß gekleidet. Man könnte das gesamte Umfeld nach Überqueren der Türschwelle auch stylish nennen. Irgendwo muss es aber doch Papier geben, denn André Perko kennt die Inhalte vergangener AssCompact-Ausgaben sehr gut. Vielleicht hinter der weißen Schiebetür, wo die Schreibtische stehen? Sicher ist das nicht, denn Perko ist in erster Linie Versicherungsmakler, in zweiter Internetexperte. „Ich bin schon immer selbstständig gewesen“, beginnt Perko die Beschreibung seiner beruflichen Karriere. Nach dem betriebswirtschaftliches Studium an der Uni Mannheim steht der Diplom-Kaufmann vor der Entscheidung zwischen Bankkarriere oder freier Finanzberatung. Die Wahl fällt auf einen kleinen Finanz- und Versicherungsmakler, der sich auf die Beratung von Akademikern spezialisiert hat, heute allerdings nicht mehr am Markt ist. „Das war ein klasse Einstieg, ich habe dort als 84er viel gelernt“, resümiert Perko. Der persönliche Kontakt zu den unterschiedlichsten Kundentypen festigt seinen Entschluss des „Ich will Finanz- und Versicherungsmakler werden, sein und bleiben.“ Nach einem weiteren kleinen Umweg, einer Tätigkeit bei der Deutschen Anwalt- und Notar-Versicherung im Bereich der Finanzplanung, macht er sich 2004 als Versicherungsmakler selbstständig. Als Einzelfirma beginnt er mit dem Geschäft von Null an, ohne einen einzigen Kunden. Datensatzexperte der ersten StundeAlso muss er sich einen Kundenzugang schaffen. Der Neugründer kauft Leads und sagt heute: „Ich bin Datensatzexperte der ersten Stunde und bin es bis heute geblieben“ – auch wenn er im Laufe der Zeit diesbezüglich immer mehr seinen eigenen Weg gegangen ist. Der Kauf von Leads sei ein guter Weg, ist Perko auch heute noch überzeugt. Es sei kein einfaches Geschäft. Man müsse mit Leads umgehen können. Die Auswahl des Anbieters und der Kauf der richtigen Leads seien wichtig. Dann aber auch die Kontaktaufnahme zum Kunden, das Anbieten der eigenen Beratungsleistung. Perko weiß: „Sie müssen mit einem ‚Nein‘ umgehen können.“ Einige „Jas“ müssen für ihn aber dabei gewesen sein. Sie sind so etwas wie der Grundstein seines heutigen Kundenstamms. Der eigene Internetauftritt als VisitenkarteIrgendwann überlegt er sich, ob er denn nicht selbst über das Internet Leads akquirieren könnte: „Die Idee war: Zeig deine Präsenz im Internet, mach dich auffindbar“. Das war der Beginn seiner eigenen sehr durchdachten Internet-Präsenz. Er erstellt seine neue Visitenkarte, die Website www.financedoor.de. Gibt man „Versicherungsmakler Frankfurt“ in die gängigen Internetsuchmaschinen ein, listen ihn diese in der Tat sehr weit oben. „Dahinter steckt einfach ein Stück weit Internetarbeit. SEO, also Suchmaschinenoptimierung, gehört, dazu. Man muss sich klar machen, wie funktioniert Internet, wie funktionieren Algorithmen“, erklärt Perko. Gegen die großen Portale und ihre Budgets habe ein kleines Maklerbüro keine Chance, aber auf regionaler Ebene gibt es eben Möglichkeiten, doch ins Top-Listing zu kommen. „Es ist nicht ureigenste Aufgabe eines Vermittlerunternehmens, sich mit diesen Dingen zu beschäftigen“, so der internetaffine Perko. Und weiter: „Es ist mein Hobby, wenn Sie so möchten.“ Er gibt aber auch den Rat, dass man diese Dinge auch gut outsourcen könne. Genügend Spezialisten gibt es dafür. Tür zur Welt der FinanzenNicht nur seinen Internetauftritt hat Perko gut durchdacht. Sein Firmenname FINANCEDOOR etwa, eine kreative Eigenschöpfung, soll die Tür darstellen, um in die Welt der Finanzen einzutreten. Ganz bewusst. Seit 2006 agiert das Unternehmen mit dem Namenszug, auch wenn erst im Jahr 2011 aus der Einzelfirma eine GmbH geworden ist. Die Beratung der Kunden übernimmt Geschäftsführer Perko selbst und wird dabei im Back Office von zwei Teilzeitkräften unterstützt. In der Regel gibt es zwei Formen der Beauftragung: Das klassische umfassende Maklermandat, aber auch viele Einzelmandate für eine singuläre Absicherung. In einer Großstadt wie Frankfurt sind Einzelmandate nichts Ungewöhnliches. In der Region arbeiten beispielsweise viele Bankangestellte, die bei Perko konkret ihre biometrischen Risiken absichern wollen. Kundenbewertungen wirken wie ein TestberichtIn seinem Internetauftritt wirbt Perko mit dem Begriff des „Qualitätsberaters“. Sein Ziel: Am Ende soll der Kunde zu 100% zufrieden sein. Er legt Wert darauf, dass die Beratung verständlich und transparent ist, für den Kunden möglichst einfach und nachvollziehbar. An dieser Stelle zieht der Berater Parallelen zu seiner Bürogestaltung: „Schlicht, kahl und weiß – Purismus im architektonischen Sinn. So möchte ich auch unsere Beratung vom Kunden wahrgenommen wissen.“ Alles sei sehr komplex und die komplexe Materie müsse klar und verständlich transportiert werden. Das honoriere der Kunde, ist die Sicht des Versicherungsmaklers.Der Kunde honoriere dies beispielsweise auch durch die Abgabe von Bewertungen in Internetportalen wie „Who Finance“ oder „KennstDuEinen?“ Viele Kunden, ob jung oder alt, gehen heute als Erstes ins Internet, um sich zu informieren, wo man welche Leistung in welcher Qualität erhält. Und ein wichtiges Kriterium dabei seien heute die Kundenbewertungen, findet Perko: „Eine Kundenbewertung ist aus meiner Sicht der moderne Testbericht. So wie man ihn beispielsweise von Reiseportalen kennt“. Eine gute Bewertung gibt dem Kunden im Voraus Sicherheit und eine Ahnung, wie dieses oder jenes bei dem jeweils Bewerteten abläuft. Gewisse Grundängste vor dem Gespräch mit dem Finanzdienstleister werden abgebaut. Sieht man erneut auf die Homepage von FINANCEDOOR findet man dort diverse Siegel der Bewertungsportale. Sie weisen dem Maklerbüro sehr gute Beratungsleistungen in Form von Noten oder Sternen aus. Für ihn sind diese Bewertungen das moderne Empfehlungsmarketing. Natürlich spielt aber auch die klassische „Mund-zu-Mund-Propaganda“ eine große Rolle. Die Kernkundengruppe von FINANCEDOOR stammt aus dem Rhein-Main-Gebiet. Das Maklerbüro berät nur Privatkunden. Wenn Perko seine Kundengruppe analysieren will, stellt er fest, dass es vorwiegend Kunden sind, die gut informiert sind. Die Menschen, meist Bankmitarbeiter, Ingenieure oder andere Akademiker, die zu ihm kommen, haben ein tatsächliches Interesse an der Beratung. Auch das führt Perko weitgehend auf seine Vorgehensweise zurück. Wer über das Internet kommt, sei sowieso informierter. Und wer aufgrund einer Empfehlung kommt, hat ebenfalls ein Interesse an qualitativer Beratung. Zusammenarbeit mit Pools und VerbändenSein Back Office versucht Perko, den Rücken für die Beratung frei zu halten. Dennoch weiß er auch die Unterstützung und Zusammenarbeit mit Maklerpools zu schätzen. Er hat eine Bindung zu vier Pools. Entscheidend ist für ihn jeweils das Service-Angebot des jeweiligen Unternehmens. Zudem ist das Büro Mitglied im Bundesverband mittelständischer Versicherungs- und Finanzmakler e.V. (BMVF). Die Mitgliedschaft in einem Verband ist ihm wichtig. Er bedauert allerdings, dass es so viele Maklerverbände gibt. „Wenige Makler, viele Verbände, da tun wir uns natürlich schwer, politisch etwas zu bewegen“, kritisiert Perko. Und obwohl er um die Verschiedenheit der Berater und damit der Interessen weiß, wäre es seiner Meinung nach wünschenswert, wenn einzelne Verbände fusionieren würden. Gerade vor dem Hintergrund der öffentlichen Kritik an Vermittlern und einiger Fehlentwicklungen am Markt wäre ein großer Verband und damit ein Sprachrohr fürden Berufsstand zielführend. Da eines seiner Hauptgeschäftsfelder in der PKV liegt, hat er sich auch mit der Problematik der Provisionsdeckelung und der Ausdehnung des Storno-Haftungszeitraums beschäftigt. Für ihn hat sich wenig geändert, insbesondere nicht an der Höhe seiner Courtage. Was ihn verwundert, ist eine andere Entwicklung: „Einige Akteure vermelden nun bis zu 50% weniger Neugeschäft. Das kann nur ein Indiz für die Umdeckungsquote sein. Bei mir ist alles beim Alten geblieben.“ Aber genau das sei es, was auf die komplette Branche zurückfalle. Einige schwarze Schafe beschädigen das komplette Berufsbild, von den geschädigten Verbrauchern ganz abgesehen. Aus Sicht des Verbrauchers ist es gut, dass es mit den Umdeckungen vorbei ist. Aber: „Was ich für inakzeptabel halte, ist der regulatorische Eingriff in die Höhe der Vergütung. Es gibt einen Markt von Angebot und Nachfrag. Der regelt das. Bedenklich ist, dass dies bei uns nicht funktioniert hat.“ Überhaupt sieht er die schlechte mediale Berichterstattung kritisch. Es werden alle Vermittlertypen über einen Kamm geschert, ärgert sich Perko: „Ich höre oft ‚Mein Versicherungsmakler von der Sparkasse hat mir dieses oder jenes gesagt.‘ Das Berufsbild Versicherungsmakler muss klar kommuniziert werden.“ Keine Angst vor Veränderungen Ziemlich gelassen dagegen, sieht der Makler der Bundestagswahl entgegen. Er mag nicht daran glauben, dass eine mögliche rot-grüne Regierung tatsächlich die Bürgerversicherung einführen würde. Die Lebenswirklichkeit würde auch diese Regierung einholen. „Es bringt einfach keinerlei Vorteile, die PKV abzuschaffen“, erklärt Perko seine Sichtweise. Und falls doch, ist er sicher, dass sich andere Märkte eröffnen. Beispielsweise werden sich die Leistungen in der GKV weiter reduzieren müssen, neue private Absicherungsmöglichkeiten notwendig. Zudem erwartet er, dass die Nachfrage nach privaten Pflegezusatzversicherungen zunehmen wird. Das Unisex-Thema hat ihm gerade Rückenwind verliehen. „Das Männerthema war 2012 lange gar kein Thema, aber ab Oktober kam es mit voller Wucht“, so Perko. Und weiter: „Wenn Sie so wollen, hat dies meinemGeschäft nicht geschadet. Es war angenehm.“ Dieses Jahr wird Pflege-Bahr für ihn auf jeden Fall ein Thema sein. In der BU beobachet Perko den Preis- und Bedingungswettbewerb genau. Für die Kunden sei dieser gut und die Aufsplittung in neue Berufsgruppen brächten für seine Kundengruppe hie und da auch schon mal Vorteile. Er stellt sich aber die Frage, ob das alles kalkulatorisch aufgehen kann. Als Trend neben den neuen Berufsgruppen sieht er die Koppelung verschiedener Risiken in einem Produkt – aktuell betrifft dies insbesondere die Verquickung von BU und Pflege. „Das macht die Beratung aber nicht einfacher“, so Perko. Und nicht jedes Add-On sei immer notwendig. Mehr Transparenz versprächen diese Entwicklungen nicht. Und für Transparenz ist er nun einmal. Auch was die Kosten und die Provision angeht. „Es ist positiv, dass die Kosten dargelegt werden müssen. Alles soll so transparent wie möglich sein“, sagt der Makler. Allerdings wehrt er sich gegen die politische Annahme, dass Honorarberatung die bessere Beratung sei. Ob Provision oder Honorar – das spiele für die Qualität in der Beratung keine Rolle. André Perko sind die kommenden Herausforderungen des Maklerberufs also durchaus bewusst. Zum Abschluss im Gespräch mit AssCompact wird aber noch einmal deutlich: Trotz vieler der angesprochenen Unwägbarkeiten, die seinen Berufsstand und sein Unternehmen treffen könnten, sieht er sehr zuversichtlich in die Zukunft der unabhängigen Finanz- und Versicherungsmakler.zum Videozum ergänzenden Interviewteil