Zum VideoZum ergänzenden InterviewteilVon Toni Kuhn, AssCompactDie betriebliche Altersvorsorge ist nicht unbedingt ein Thema, an das sich Makler ohne Weiteres heranwagen. Möchte man diese vermitteln, muss man sich tiefer gehend mit den Produkten, Durchführungswegen und gesetzlichen Bestimmungen auseinandergesetzt haben. Dr. Markus Baum ist noch einen großen Schritt weitergegangen, indem er in drei intensiven Jahren seine Doktorarbeit über bAV schrieb. Die „Integrative Direktversicherung“, die Baum in seiner Dissertation behandelt, war in den 90er Jahren, als er die Arbeit verfasste, eine Innovation auf dem Markt. Und Baum, der BWL mit dem Schwerpunkt Steuern und Wirtschaftsprüfung studiert hatte, witterte seine Chance, ein ausgewiesener Spezialist auf dem Gebiet zu werden. Die „Ausweisung“ trägt er heute in Form des Doktortitels. Und sein Unternehmen, das er bis heute alleine führt, scheint von seinem Wissen zu profitieren. Doch wie kam es dazu?In der Praxis wandte Baum das neue bAV-Konzept bereits bei seinem ersten Arbeitgeber, einem Mehrfachagenten, der als Berater für betriebliche Altersvorsorge und Finanzierung auftrat, an. Nach seinem Examen 1988 begann er, dort zu arbeiten, und lernte das Geschäft mit Lebensversicherung und bAV von der Pike auf. Seine ursprüngliche Leidenschaft, die Steuerbe-ratung und Wirtschaftsprüfung, wollte er jedoch nicht aufgeben. Sein Chef, selbst promovierter Betriebswirt, bot ihm daher an, neben der Arbeit eine Promotion zu beginnen, die das von ihm entwickelte bAV-Konzept unter steuerlicher Berücksichtigung zum Thema hatte. Baum erinnert sich: „1988 war betriebliche Altersvorsorge kein großes Thema im Markt. Im Gegenteil: Viele Unternehmer haben gesagt ‚Bitte nicht! Wir haben schlechte Erfahrungen gemacht mit Gesetz und Rechtsprechung im Zeitablauf‘.“ Es musste also ein Konzept her, das Unternehmern einen Anreiz gab, sich trotzdem in der betrieblichen Altersvorsorge zu engagieren. Für Baum war die Promotion trotz allem eher eine Bauchentscheidung, getragen gleichermaßen von wissenschaftlichem wie geschäftlichem Interesse. Rückblickend ist er froh, auf sein Bauchgefühl gehört zu haben: „Schon damals hätte man sehen können, dass sich vor dem Hintergrund der demografischen Entwicklung aus der betrieblichen Altersversorgung Geschäft entwickeln muss.“bav unter steuerlichen GesichtspunktenDer Titel von Baums Dissertation lautet „Finanzierung der betrieblichen Altersversorgung, ein Optimierungsansatz unter Berücksichtigung der steuerlichen Wirkung“. Darin ging es u. a. um ein neues Beratungskonzept, das auf der Direktversicherung per Einmalprämien beruht. Ziel war es nach diesem Konzept nicht, die Mitarbeiter zusätzlich zu versorgen, sondern die Direktversicherung auf die bestehende Versorgung anzurechnen. Ein wesentlicher Aspekt waren die Steuervorteile für den Arbeitgeber. Baum erklärt: „Anfang der 70er Jahre war das ein großes Thema, um mit Steuereffekten zu locken. Die Direktversicherungs-Einmalprämie, die allen Mitarbeitern gezahlt wird, ist Betriebsausgabe und führt über die mögliche 95% Beleihung mit einem Policendarlehen zu einem Liquiditätsgewinn. Da der Mitarbeiter nur die garantierte Versicherungsleistung bekommt, die Überschüsse aber dem Arbeitgeber zufließen, führt dies neben dem Steuereffekt zu einem Rückfluss beim Unternehmen.“ Durch die Anrechnung der Versicherungsleistung auf die bestehende Versorgung entstand das Konzept der „integrierten Direktversicherung“. Anklang fand das Konzept laut Baum vor allem bei Mittelständlern, die gute Ergebnisse hatten, aber keine Liquidität. 1992 gab Baum die Dissertation ab und erhielt den Doktortitel. 1999 gründete er sein eigenes Unternehmen, ebenfalls mit dem Hauptspektrum betrieblicher Altersvorsorge. „Ich konnte nichts anderes und ich kann bis heute nichts anderes“, sagt der Makler schmunzelnd. Sein Geschäft führt er aus einem stark konzeptionell-betriebswirtschaftlichen Blickwinkel heraus. Graffitikunst und „Nasengeschäft“Gute Konzepte scheinen auch in seinem Privatleben eine Rolle zu spielen. Mit viel Liebe zum Detail hat Baum in den letzten Jahren seine denkmalgeschützte Villa im Kölner Stadtteil Marienburg renoviert. Gleichzeitig hat er im verwinkelten Dachstuhl des Hauses seine Büroräume eingerichtet. Von allen Seiten scheint das Licht durch die Fenster auf die einfache, aber stilvoll-klare Einrichtung zu fallen. An der Wand hängt ein Druck eines Graffiti-Künstlers und in einem Regal zeugen Kunstkataloge davon, dass Baum auch Interessen jenseits der doch eher trockenen betrieblichen Altersvorsorge hegt. Baum, der bis auf die Unterstützung einer Büromitarbeiterin alleine arbeitet, hat sich einen Raum zum Wohlfühlen geschaffen, auch für Kunden. Diese konnte er beim Schritt in die Selbstständigkeit fast alle mitnehmen. Dass dies reibungslos lief, war für Baum nicht unbedingt selbstverständlich: „Anfangs war schon eine gewisse Unsicherheit da und ich habe mich gefragt, ob die Kunden auch ein Vertrauen meiner Beratung und meiner Person gegenüber haben. Es hat sich aber sehr schnell gezeigt, dass es ein Nasengeschäft ist. Es zählte weniger die Firma dahinter als vielmehr die Person des Maklers“. Baum war froh, dass er somit keine Kaltakquise machen musste. Dass ihm das nicht liegt, gibt er offen zu. Und man glaubt es ihm gerne, wenn man seine gewählte Ausdrucksweise und seine höfliche, in keinster Weise aufdringliche Art berücksichtigt. Durch die Nische, die er sich am bAV-Markt geschaffen hat, ist Baum bis heute nicht gezwungen, aktiv Kunden zu werben. Aber er glaubt auch nicht daran, dass dies nachhaltig Kunden bringt: „Bei den Themen, die ich vermittle, ist es sehr wichtig, dass von Anfang an Vertrauen transportiert wird. Das gelingt meines Erachtens ganz selten über Kaltakquise.“ Neugeschäft muss der Makler dennoch immer wieder auch in größerem Rahmen machen, da er so gut wie keine Bestandspflegecourtage hat. An Kreativität und Entschlossenheit mangelt es Baum nicht, wenn es um das Geschäft geht. Dafür hat er sich ein vielseitiges Netzwerk an Kontakten aufgebaut, aus dem heraus er sich Unterstützung für seine Arbeit oder Neukunden holt. Dies ist gerade für ihn als Einzelmakler von großer Wichtigkeit. Die Zahl der Weihnachtskarten, die er verschickt, verrät dessen Größe. Rund 300 davon trägt Baum jährlich zur Post. „Das ist die Grundgesamtheit, aus der sich mein Netzwerk zusammensetzt“, so der Makler. Es schließt auch private Kontakte mit ein, aus denen er Empfehlungen oder neues Klientel bekommt. Es wird deutlich, dass Baum dieses Netz zwar mit Bedacht aufgespannt hat, vielfach aber auch der Lauf der Dinge die Fäden verknüpft hat. So erhielt der Makler auch über seine frühere Aktivität bei einer Studentenverbindung einige Mandate. Langfristige Kundenbeziehungen können auch daraus entstehen, dass man sich gemeinsam für etwas engagiert. Wie im Falle des örtlichen Rotary Clubs, in dem Baum Mitglied ist: „Man akquiriert dort nicht aktiv. Aber wenn man als Gesprächspartner auch bei den Rotariern ist, dann stiftet das beim Kunden vielleicht zusätzliches Vertrauen. So funktioniert das Leben und das gilt letztlich für jedes Unternehmen.“Auf Augenhöhe mit SteuerberaternÜber sein Netzwerk hat Baum auch Steuerberater und Wirtschaftsprüfer als eine Nischenzielgruppe für sich herausgefiltert. Auf Grund seines Hintergrunds hat er zu ihnen einen besonderen Draht und kann auf Augenhöhe mit ihnen sprechen. „Durch meine Ausbildung, Praktika und meine praktische Erfahrung bin ich für sie Spezialberater“, so der Makler. „Diejenigen, die mich kennen und mir vertrauen, schalten mich ein und empfehlen mich weiter.“ Mit seiner Strategie der sanften Akquise fährt Baum offensichtlich bis heute gut. Vielleicht auch, weil er auf diese Art und Weise so handelt, wie es zu ihm passt: „Ich versuche, nicht zu aggressiv vorzugehen bei potenziellen Neukunden. Es entspricht auch mehr meinem Naturell, die Situation abzuwarten und vielleicht ab und zu meine Bereitschaft kundzutun. Das ist sowieso mein Credo bei der Mandantenberatung: Sie sagen, wie und was sie wollen. Ab und zu muss man sie allerdings auch führen.“ Für größere Kunden holt sich Baum Unterstützung, zum Beispiel von Kollegen aus dem Dortmunder Kreis, in dem er aktives Mitglied ist.Mit den Menschen von der Basis sprechenSeit 1999 hat sich in diesem Geschäftsfeld immer wieder einiges gewandelt. Eine Zäsur war für Baum 2001 die Rentenreform und die Verpflichtung der Unternehmen, eine betriebliche Altersversorgung anzubieten, also den Rechtsanspruch auf die Entgeltumwandlung. „Dies war für die Mandanten, die ich hatte, der Startschuss, in dem Bereich tätig zu werden, und somit auch für mich. Ich kann mir als Makler nicht die Rosinen rauspicken und nur die gut bezahlte Vorstandsversorgung übernehmen“, erklärt er. Somit ist die Entgeltumwandlung ein Thema, das Baum im letzten Jahr sehr beschäftigt hat. Dadurch ist der Beratungsaufwand, besonders für ihn als Einzelmakler, stark angestiegen. Momentan regelt Baum die Beratung oft so, dass er regelmäßig einen ganzen Tag im Unternehmen ist, an denen er die Beratungen durchführt. Neben der Verpflichtung zur Beratung hat dies für ihn noch einen weiteren Grund: „Ich finde es interessant und wichtig, mit den Menschen von der Basis zu sprechen und zu hören, welche Auffassung und Einstellung sie haben.“Auch die Verwaltung der Entgeltumwandlungsversorgungswerke zählt für Dr. Baum zu den mühsameren Tätigkeiten seines Arbeitsalltags. Er stellt jedoch fest, dass durch Online-Services der Versicherer eine schnellere Abwicklung möglich ist. Immer mehr Mandanten wollen zudem größere Teile der Verwaltung der bAV auslagern. „Ich mache das bei vielen Kunden: Sie schicken mir die Unterlagen, ich schaue, ob alles komplett ist, und gebe sie weiter an den Versicherer. Dafür kann man gut Online-Services nutzen.“ Um als Einzelmakler Zeit zu sparen, muss er außerdem genau abwägen, wann er für ein Gespräch zum Kunden fährt: „Heute mache ich das immer seltener. Ich kann mittlerweile gut einschätzen, ob ein Besuch bzw. Kontakt zum Erfolg führt oder nicht. Es bleibt jedoch unerlässlich, von Zeit zu Zeit die bestehenden Mandanten aufzusuchen und über die aktuellen Themen zu sprechen.“Ein weiteres Thema, das ihn seit vielen Jahren bewegt, ist die Portabilität von bAV-Verträgen. Mittlerweile ist Baum bei großen Abweichungen der Rechnungsgrundlagen dazu übergegangen zu prüfen, ob der Vertrag für den Unternehmer haftungssicher ist. Dann führt er ihn wenn möglich bei der ursprünglichen Gesellschaft fort. Bei Haftungsproblemen empfiehlt er, den Vertrag nicht zu übernehmen. Baum ist der Ansicht, dass es eine Vereinbarung geben sollte, die Versicherer verpflichtet, Rechnungszinssätze zu übernehmen. „Meines Erachtens sollte sich die Branche dazu durchringen. Volkswirtschaftlich ist das doch ein Nullsummenspiel. Der große Versicherer wird mehr aufnehmen, er gibt aber auch mehr ab. Die kleinen holen sich nicht mehr Risiken ein, als sie vorher hatten.“Gegen Konkurrenz durch andere Makler hat Baum sich durch seine Spezialisierung gut abgesichert. Aber es gehört noch mehr dazu: „Man muss mit seinen Mandanten einen laufenden und engen Austausch pflegen und man darf nie schlafen“, lautet seine Strategie. Der Makler sieht jedoch klar die Schwierigkeit, größere Kunden zu beraten: „Das Compliance-Thema können Sie, wenn Sie ganz große Firmen beraten, als Einzelmakler kaum mehr abbilden“. Einige Mandanten wollen auch darauf vertrauen, dass im Notfall ein Stellvertreter zur Verfügung steht. Baum beruft sich dabei auf die Kollegen im Dortmunder Kreis.Herausforderung NachfolgeAuch einen Nachfolger zumindest im Auge zu haben, erweist sich bei immer mehr Kunden als förderlich für die Vertrauensbasis. Baum hat zwar zahlreiche Netzwerke, einen Nachfolger für das Unternehmen zu finden, sieht er dennoch als eine spezielle Herausforderung an. Bisher hat er sich noch nicht entschieden, wie er das Thema angeht. „Ich bin in dieser Richtung auch ein wenig eigenbrötlerisch“, gibt er zu. Gedanken hat er sich trotzdem gemacht. Mögliche Wege wären für ihn, im Vorfeld doch Mitarbeiter dazuzunehmen oder einen Partner zu suchen, der das Unternehmen nach seinem Ausscheiden weiterführt. Für sein Spezialgebiet der bAV hält er es für sinnvoll, dass sich ein Nachfolger in den Themen Steuerberatung und Wirtschaftsprüfung auskennt. Das zweite Konzept wäre für Baum, Makler in den letzten Jahren ihrer Tätigkeit zusammenzubringen, um Nachfolgeregelungen zu treffen. „Ich könnte mir auch vorstellen, mich zum Beispiel bei einem größeren Makler stärker einbinden zu lassen, um für mich und meine Mandanten einen langsamen Übergang zu schaffen.“ Baums Einstellung ist dabei fast ein wenig fatalistisch: „Ich bin eigentlich in meinem Leben immer nach dem Motto vorgegangen: Irgendwann ist die Zeit reif und dann passiert es. Alles andere ist nur ein Krampf. Es muss zu einer Situation kommen, zum Beispiel bezüglich der Nachfolge, dass ich sage, das ist genau das, was ich mir vorgestellt habe.“ Solange es geht, lebt und arbeitet Baum zufrieden nach dieser Devise. Seinen Beruf will er noch bestimmt 20 Jahre weitermachen.Zum VideoZum ergänzenden Interviewteil